Tu as lancé tes premières séquences, mais tu génères à peine assez de rendez-vous pour tes SDRs.
C'est étonnant, tu as fait ce que tous les gourous de LinkedIn recommandent :
Tu as répété ce processus encore et encore...
Eh bien, voici le problème : tu as cru les gourous.
Tu as cru que l'approche massive en prospection fonctionne.
Et malheureusement, ils ne pouvaient pas avoir plus tort ! 😉
On adorerait pouvoir te dire le contraire, ça serait 100 fois plus facile de prospecter (Et accessoirement, nous vendrions de nouvelles licences tellement plus rapidement 😅)
Mais non!
La réalité est bien différente : la prospection est difficile ! Tu dois capter l'attention de ton prospect en quelques secondes. Que ce soit au téléphone, par e-mail ou sur LinkedIn.
Et il est impossible d'avoir une rédaction précise sans une segmentation ultra-ciblée.
Mais il est aussi impossible d'avoir une segmentation ultra-ciblée sans une compréhension approfondie du problème que tu essaies de résoudre, et donc de pour qui tu résouds ce fameux problème !
Tu veux améliorer ton taux de conversion ? Lis la suite !
Table des matières :
Pourquoi la prospection de masse ne fonctionne-t-elle pas ?
Chez La Growth Machine, nous avons la chance d'avoir accès à d'incroyables datas sur les configurations et les performances de prospection de nos utilisateurs.
Et les datas ne mentent pas 😉
Si on regarde plus attentivement :
Preuve 1 : Le taux de réponse baisse à mesure que la taille de l'audience augmente
Pour commencer, on a ici des données super intéressantes : le taux de réponse moyen en fonction de la taille de l'audience. Comme on te l'a dit, moins l'audience est segmentée, plus le taux de réponse est bas, avec une chute marquée au-delà de 400 prospects.
C'est révélateur : plus tu regroupes de personnes dans une plus grosse audience, plus il est probable que tu aies différents persona au sein de cette même audience. Comme on va le voir, chaque persona a des raisons différentes d'adopter ton produit et doit être abordé séparément.
Quand tu regroupes trop de persona dans une seule audience, tu te retrouves avec une rédaction tellement générique, essayant de s'adapter à toutes les persona en même temps, que finalement, cette rédaction n'est attrayante pour aucune d'entre elles. Cela génère ainsi à peine des conversions.
Preuve numéro 2 : Les utilisateurs qui restent sur LGM ne font pas de volume
Une autre donnée intéressante est d'observer ce que font nos clients fidèles avec La Growth Machine.
L'hypothèse est la suivante : s'ils sont clients depuis longtemps, c'est qu'ils tirent de la valeur de LGM en générant des prospects ! 😉
Voici les deux analyses que tu peux tirer du tableau susmentionné :
Les clients fidèles ne visent pas la quantité : en moyenne, ils activent 170 leads par semaine. Si l'on tient compte d'un taux de réponse de 20 %, dont un tiers est positif, cela représente 11 nouveaux leads qualifiés par semaine par commercial !
C'est clairement suffisant pour occuper chaque SDR à plein temps !
Les personnes qui se désabonnent dans les trois premiers mois ont tendance à viser la quantité - et partent car elles ne tirent pas de valeur de LGM : en moyenne, tout le monde semble être tenté par la quantité au départ, mais d'ici le troisième mois, les clients se rendent compte que la segmentation est cruciale, ou ils misent davantage sur la quantité, pour finalement se désabonner car ils n'obtiennent pas suffisamment de conversions.
La courbe d'apprentissage classique : réaliser que la segmentation est cruciale !
En fin de compte, ce que montre également le dernier graphique, c'est que la plupart d'entre vous suivent la même courbe d'apprentissage :
Vous tentez de faire beaucoup de volume - après tout, pourquoi pas ? C'est possible et facile à faire avec LGM, et les gourous disent que c'est ce qu'on devrait faire !
Mais en arrivant à la fin du deuxième mois, vous réalisez que vous n'avez pas assez de résultat ou pas de résultat qualifiés avec cette approche massive. À partir de là, vous pouvez emprunter l'une des deux voies suivantes :
a. Faire encore plus de volume pour compenser le manque de leads qualifiés. Comme le montrent les statistiques, c'est une bataille perdue d'avance : plus de volume signifie moins de segmentations et une rédaction non adaptée. Cela se traduit par encore moins de conversions, mais finit également par vous faire perdre des prospects précieux...
b. Reconnaître que le volume en tant que stratégie est un mensonge et commencer à investir du temps dans la segmentation et la rédaction adaptée.
Si tu lis ceci avant de commencer, bravo à toi, tu viens de gagner 3 précieux mois.
Si tu lis ceci après avoir commencé, il est grand temps de choisir la bonne stratégie 😅
Tout n'est pas perdu, on va maintenant te montrer comment corriger ta stratégie avec une segmentation solide et une rédaction adaptée ✌️
Introduction à la segmentation : comprendre le problème et pour qui tu le résous
On a vu que la segmentation est essentielle pour obtenir des taux de conversion supérieurs.
Pour bien comprendre de quoi parle la segmentation et te fournir quelques cadres pour créer ta propre segmentation, voici notre définition :
La segmentation, c'est cibler la bonne personne, avec le bon message, au bon moment. C'est aussi comprendre une vérité toute simple : tout le monde ne valorisera pas ton produit/service de la même manière.
Pour segmenter, il faut d'abord :
Comprendre le problème que ses persona cherchent à résoudre
Identifier des painpoints pour chaque persona
Énumérer qui, parmi tous les persona, a le plus de difficultés avec ledit problème
Pour mieux illustrer cela, prenons La Growth Machine comme exemple et analysons nos personae
Bien segmenter : le bon message à la bonne personne au bon moment
La proposition de valeur de La Growth Machine est simple : faire gagner du temps aux utilisateurs en automatisant leur prospection multicanal. Finalement, une telle proposition de valeur peut être attirante pour de nombreux persona, notamment tout ce qui va être :
Growth Hackers
Commerciaux
Fondateurs d'entreprise
Recruteurs
Responsables marketing
On pourrait les contacter tous avec la même séquence en utilisant une rédaction générique. Pourtant, même pour quelque chose d'aussi facile que LGM, ce n'est pas si simple.
Si nous plongeons profondément dans chaque persona, nous verrons qu'ils ont des caractéristiques différentes !
Le Growth Hacker est :
Hautement technique, cherchant à élaborer des stratégies avancées et complexes qui requièrent souvent des intégrations avec des outils externes.
Très intéressé par les capacités des workflows personnalisés, nos diverses intégrations avec Zapier et Phantombuster, ainsi que l'utilisation de nos APIs & Webhooks, mais se soucie moins des CRM.
En termes de stratégies de prospection, ils privilégient généralement la quantité à la qualité. Ainsi, notre fonctionnalité pour contourner les limites de demande de connexion de LinkedIn ainsi que le grand volume d'e-mails sera très importante pour eux.
Enfin, tout doit être automatisé, donc pas d'appels téléphoniques.
Le commercial est tout le contraire :
La plupart d'entre eux ne sont pas techniques. Pire encore, ils ne sont pas intéressés (presque effrayés) par la technicité. Leur objectif est de gagner du temps et de le passer avec des prospects plutôt que de faire des tâches répétitives.
Ils favoriseront la simplicité à la complexité et seront sensibles à l'économie de temps (beaucoup).
La synchronisation avec leur CRM est essentielle car c'est là que toutes les informations doivent être rassemblées et où se déroule leur reporting, mais ils se fichent des APIs/Webhooks/Zapier - ce ne sont pas eux qui gèrent
En termes de stratégies de prospection, ils auront tendance à privilégier la qualité à la quantité, car ce sont eux qui gèrent réellement les réponses et les appels, et généralement, ceux qui voient leur temps gaspillé avec des prospects non qualifiés.
Ils apprécieront également les rappels de tâches pour planifier des sessions de coldcalling
Si on les compare, on peut immédiatement voir la contradiction dans la manière dont ils valoriseraient l'utilisation de LGM. Si on devait les regrouper dans la même séquence, avec le même copywriting pour les deux, on se tirerait une balle dans le pied.
Il nous faut donc deux séquences distinctes pour les contacter. Continuons avec les autres personae identifiés.
Le Fondateur d'entreprise :
Leur objectif est généralement de tester les marchés et de conclure les premiers clients. Ils ont besoin d'itérer rapidement, tout en pouvant mesurer précisément leurs résultats.
Ils seront intéressés par la rapidité avec laquelle ils peuvent commencer, le type de tests qu'ils pourront lancer et le support dédié fourni tout au long du processus pour les aider à atteindre leurs objectifs.
Lors des discussions avec eux, la plupart des conversations porteront sur les expérimentations et la conclusion des premiers clients faciles afin de prouver leur traction et de recruter.
Le Fondateur d'entreprise est un mélange entre le besoin de quantité du Growth Hacker et l'exigence de résultats rapides, et du manque de temps des commerciaux pour investir dans la technicité de LGM.
Encore une fois, cela nécessitera une rédaction spécifique pour refléter cela !
Ensuite, le Responsable marketing :
À l'opposé de tout ce qui précède, le marketeur travaille généralement non pas sur des stratégies sortantes, mais sur des stratégies de génération de leads entrants (inbound)
Ils seront particulièrement intéressés à utiliser LGM pour augmenter leur engagement entrant ou pour générer des leads pour des événements marketing tels que des webinaires dédiés et des livres blancs.
Ils seront enthousiastes à l'idée d'utiliser des outils tiers et Zapier pour gérer les leads entrants, connectant leurs soumissions de formulaire ou les nouvelles inscriptions à LGM.
Lors des discussions sur les stratégies, nous nous concentrerons sur les stratégies d'approvisionnement en webinaires, l'interaction avec les likes/commentaires sur LinkedIn et la gestion de tous les événements dans les CRMs pour le scoring des leads.
Pas du tout axé sur la prospection froide, mais sur la création intelligente de leads et l'activation d'activités marketing.
Enfin, mais non des moindres, le Recruteur :
C'est votre utilisateur LGM le moins technique avec une devise : plus c'est simple, mieux c'est.
Ils cherchent à utiliser l'automatisation de LinkedIn car la plupart de leur travail consiste à trouver de bons candidats potentiels sur LinkedIn et à les contacter. Ils peuvent également utiliser des e-mails, mais sont généralement réticents à utiliser les e-mails professionnels pour chasser des candidats, car cela signifierait leur offrir un nouveau poste sur leur adresse e-mail professionnelle actuelle. Mais ils feront une chose qu'aucune autre persona ne fera : utiliser l'e-mail personnel que La Growth Machine peut enrichir en tant que canal. De plus, pour se démarquer, ils auront généralement tendance à être de grands utilisateurs de la fonction Voices de LinkedIn.
En termes d'intégrations, les recruteurs n'utilisent pas de CRM mais des ATS (Applicants Tracking Systems) ainsi que LinkedIn Recruiter plutôt que Sales Navigator. Ils auront besoin d'une intégration dédiée avec les deux, généralement via Zapier. Mais comme ils ne sont pas techniques, ils auront besoin d'un support en direct et de guides pour les aider tout au long du processus.
Encore une fois, pas du tout la même rédaction ici. Nous mettrons l'accent sur notre capacité à contourner les limites, à trouver et à utiliser des e-mails personnels en tant que canal ainsi qu'à intégrer leur ATS dédié ! Si je les regroupe avec l'une des personas ci-dessus avec une rédaction générique, cela serait un échec total.
Nous pourrions continuer ainsi, mais je pense que tu as compris l'idée : même pour un service aussi simple que l'automatisation de ta prospection, on peut pas prendre de raccourcis en matière de segmentation et de rédaction.
Mais attends, nous avons fait une grosse erreur ici : nous avons segmenté uniquement en fonction du persona ! Et la segmentation par entreprise alors ? Le pain point peut être très différent, même pour un persona spécifique, en fonction des détails de l'entreprise.
Si tu segmentes par taille d'entreprise, tu te retrouveras avec deux types de caractéristiques :
Prérequis : caractéristiques obligatoires pour qu'une entreprise soit qualifiée comme étant adressable.
Catégories : caractéristiques qui te permettront de regrouper l'entreprise en profils de catégories d'entreprise similaires
Les caractéristiques préalables de LGM pour les entreprises potentiellement clientes sont :
Être une entreprise B2B - le B2C ne peut pas obtenir un bon ROI en raison du volume nécessaire et de la limitation de chaque canal sortant dans LGM - sous entendu on ne contactera pas assez de personnes.
Vendre une solution/service à un marché nucléaire - si ton audience adressable est de quelques centaines de personnes par an, tu ne veux pas prendre le risque d'épuiser tous tes leads disponibles avec l'automatisation. Chaque opportunité est trop précieuse pour la risquer avec de l'automatisation. De plus, l'automatisation est justifiée lorsque tu as tellement de personnes à contacter qu'il serait une perte de temps de le faire à la main.
Avec une valeur contractuelle annuelle (ACV) élevée pour soutenir la vente directe - faire de la prospection, organiser des réunions, des réunions de suivi, etc. peut être très coûteux. Ton ACV doit être d'au moins 8 000€ / an pour envisager même la vente directe, sinon, il est très difficile de le rentabiliser si tu as un cycle de vente complexe.
À une audience numérique - La Growth Machine concerne l'automatisation multicanal. Il n'a de sens de considérer l'automatisation multicanal que si tes leads sont actifs sur LinkedIn & Email au minimum. Ne perds pas ton temps à faire de la prospection sur LinkedIn (ou même par e-mail) si tu cibles des praticiens médicaux, ils ne répondront pas.
Si une entreprise répond à toutes les caractéristiques préalables, nous les classerons ensuite en fonction de :
Leur modèle d'entreprise : une entreprise SaaS n'aura pas la même approche sortante qu'un fournisseur de services ou une agence.
Leur secteur d'activité : pour adapter notre preuve sociale afin que nous puissions présenter des études de cas et des clients basés sur leur secteur d'activité. C'est essentiellement une excellente manière de dire : "les personnes ciblant des audiences similaires à la vôtre ont connu de grands succès, pourquoi pas vous ?".
Quel CRM ils utilisent ?
Le nombre de commerciaux (ou de recruteurs ?) : les entreprises auront une organisation différente de La Growth Machine en fonction du nombre de commerciaux qu'elles ont.
Depuis le fondateur seul faisant des ventes jusqu'à 5 commerciaux, généralement tout le monde gère sa propre prospection et est responsable de son propre pipeline. Cela signifie que tout le monde aura son propre accès à LGM et une formation dédiée. Ils auront peu de compréhension de leur marché et lanceront de nombreuses expérimentations.
De 5 à 10 commerciaux, on va commencer à voir des opérations commerciales et des growths hackers se mêler pour rationaliser les processus et les meilleures pratiques. Mais les commerciaux pourraient encore être opérationnels dans La Growth Machine et avoir leur mot à dire.
Après + 10 commerciaux, il est très rare que les personnes gérant La Growth Machine soient les SDR eux-mêmes. Les entreprises auront à ce stade des gestionnaires dédiés à la génération de leads, une compréhension approfondie de leur marché et une exigence profonde pour les intégrations CRM, les tâches manuelles et les rapports.
Comme tu peux le voir, nous commençons à avoir des stratégies et des personas cibles différents en fonction de la maturité de l'entreprise. Dans notre cas, la maturité est étroitement liée au nombre de commerciaux, mais tu pourrais utiliser d'autres classificateurs de maturité tels que levées de fonds, taille de l'entreprise, chiffre d'affaires total, etc.
Évidemment, si tu veux être complet, tu devras fusionner ta segmentation d'entreprise avec ta segmentationde persona et te retrouver avec une matrice complexe d'opportunités à aborder.
Le document ci-dessous est un excellent cadre que tu peux utiliser pour construire une telle matrice.
Nous n'en montrons que trois, mais en réalité, nous avons + 15 types de prospects dans notre matrice. En examinant les détails, tu remarqueras que nous pouvons avoir plusieurs Personas pour un type de compte donné. C'est tout à fait normal lorsque tu cherches à avoir une rédaction adaptée !
À mesure que tu développes une compréhension approfondie de ton marché, ta matrice passera de quelques colonnes à autant que nous, te permettant de faire une excellente segmentation et rédaction.
Ok, on a donc une énorme matrice de nos segments et une compréhension approfondie de la manière de les aborder. Plongeons maintenant dans la manière de trouver ces segments à l'aide de LinkedIn Sales Navigator !
Comment utiliser Sales Nav pour trouver chacun de ces segments ?
Si tu cibles un persona qui est digitalisé, LinkedIn Sales Navigator sera une excellente source de leads. Cependant, il est essentiel que tu sois conscient des risques liés à son utilisation !
Utilise les mauvais filtres, et tu pourrais te retrouver avec jusqu'à 40% de résultats non pertinents lors d'une recherche de leads.
Pour éviter que cela ne se produise, tu dois commencer par effectuer des recherches par compte afin de mettre en œuvre de véritables stratégies basées sur les entreprises/comptes. Et quand on dit comptes ici on parle des entreprises.
Pourquoi je dois d'abord rechercher par type de compte ?
Si tu tentes de mettre en place une stratégie de marketing des comptes (ABM), il est probable que tu fasses des recherches en utilisant la classification des industries de LinkedIn. Cela te permet de cibler des entreprises travaillant, par exemple, dans l'industrie des logiciels informatiques.
Cependant, cette information est incorrecte si elle est utilisée au niveau du lead ! Pourquoi ?
Parce qu'il existe deux types d'industries dans Sales Navigator :
L'industrie autodéclarée par le contact.
L'industrie que l'entreprise indique dans son profil d'entreprise.
Et 40% du temps, les deux ne correspondent pas pour deux raisons principales :
L'industrie au niveau du lead est autodéclarée et n'est pas automatiquement mise à jour chaque fois que quelqu'un change d'entreprise. Il y a une forte probabilité que l'information soit obsolète.
Beaucoup de personnes le comprennent comme le département dans lequel elles travaillent plutôt que l'industrie de leur entreprise. Par exemple, quelqu'un travaillant dans le département marketing d'une entreprise de construction pourrait s'identifier comme travaillant dans l'industrie du marketing et de la publicité, rendant ainsi vos résultats de recherche inutiles.
Les données indiquent que cela peut affecter jusqu'à 40% des résultats de recherche, conduisant à ce que presque la moitié de tes leads soient incorrects !
Maintenant, si tu utilises le filtre Industrie au niveau du compte, cela résout tout !
L'objectif est de construire une liste de comptes dans Sales Navigator pour ensuite les convertir en recherche de leads.
Comment construire une liste de compte et la transformer en recherche de lead ?
Des images valent mieux que 1000 mots 😉
Maintenant que tu connais les basics, on va regarder le résultat de notre matrice dans Sales Navigator
Matrice - Cibler les types de compte en utilisant les filtres
Si tu cibles des comptes en utilisant de la catégorisation standard telles que l'industrie, la taille de l'entreprise, la taille du département ou les offres d'emploi ouvertes, Sales Navigator te facilitera la tâche.
Tu cibles par industrie ? LinkedIn Sales Navigator comprend une liste très détaillée de 2223 industries. Découvre-les ici et cible celle qui te convient le mieux en utilisant le moins de filtres possible.
Ton Ciblage est en fonction du nombre de personnes dans un département spécifique ? Filtre les entreprises en fonction du nombre de personnes travaillant dans un département spécifique 😉
Tu vends un logiciel SaaS ? Cible en fonction du nombre de ventes !
Tu commercialises un SaaS qui aide l'équipe financière dans son travail ? Cible les entreprises avec un minimum de personnes dans le département comptabilité.
Tu es une agence de recrutement ? Ou tu veux cibler des comptes qui recrutent actuellement comme un signe de croissance rapide ? Tu peux les filtrer également.
Ou encore mieux, apprends à faire des recherches par Booleens !
Tu vises des agences marketing ? Essaye "Agences Growth" OR "Agence marketing" OR "SEO" OR "Lead generation" OR "Growth Hacking" OR "Digital performance"
Dans notre cas, on va focus sur les entreprises SaaS
Enfin, n'oublie pas de cibler par lieux
Matrice - Importer des comptes dans Sales Nav en utilisant l'import CSV
On vient de voir les bases, mais parfois, les filtres de LinkedIn Sales Navigator ne seront pas suffisants pour cibler tes entreprises. Disons que tu cibles des entreprises d'eCommerce comme expliqué dans ce guide, ou une industrie spécifique qui n'est pas répertoriée dans Sales Navigator. Tu finiras par acheter des listes d'entreprises auprès de sources telles que :
Et tout autre fournisseur de données
Tu as des noms d'entreprises et des sites web d'entreprises, et tu veux les transformer en une liste d'entreprises sur LinkedIn ?
Tu as de la chance ! Sales Navigator Teams & Enterprise te permet de télécharger une liste d'entreprises, et LinkedIn la fera automatiquement correspondre dans sa base de données et créera la liste pour que tu puisses l'utiliser.
Télécharge, associe les colonnes et laisse la magie se faire ✌️
Avec ces deux fonctionnalités, tu peux maintenant construire tes listes de comptes selon ta matrice. Trouvons maintenant la persona correspondante à ton compte dans ta matrice.
Matrice - Les types de persona en utilisant Sales Nav
Comme indiqué dans la vidéo ci-dessus, tu as enregistré de nombreuses listes de comptes correspondant à tes différents types de comptes dans la matrice.
Maintenant, c'est la partie facile, la traduire en un persona. Enfin, presque !
Tout d'abord, tu dois être conscient des risques liés à l'utilisation des recherches par mot-clé (à lire absolument). En gardant ça à l'esprit, tu cibleras directement par le titre de poste. Cependant, tu devras être méticuleux dans le choix du titre de poste, car Sales Navigator n'est pas assez intelligent pour le faire pour toi ! 😅
Tu cibles des commerciaux ? Sois méticuleux et inclut plusieurs mots-clés tels que "Vente", "BDR" (Business Development Representative), "Développement commercial", "Business Developer", "Représentant du développement des ventes", "SDR" (Sales Development Representative), "AE" (Account Executive), "Directeur de compte", "Gestionnaire de compte", "Gestionnaire de compte clé".
Évidemment, tu devras adapter le langage de ces mots-clés à la région que tu cibles !
Si tu n'es pas sûr des mots clés, tu peux utiliser un mix entre le département et l'ancienneté. Attention ça marche presque uniquement si tu vises des profils anglophones
Joue avec les autres filtres, et voilà, tu as la matrice de compte "5 à 10 commerciaux dans les entreprises françaises" x persona "Ventes".
Exporte les résultats en utilisant La Growth Machine pour qu'on puisse commencer à les activer !
Comment automatiser ta segmentation et ton compywriting en utilisant La Growth Machine ?
On a donc une liste de prospects correspondant à nos sous-sections de notre matrice, et on veut maintenant les contacter sur LinkedIn et par e-mail. La bonne nouvelle, c'est que tu peux également utiliser La Growth Machine pour ça !
La Growth Machine gère tout, à partir d'une sélection de profils LinkedIn, nous ferons automatiquement ce qui suit :
Trouver automatiquement leurs adresses e-mail professionnelles et leurs numéros de téléphone.
Automatiser une série d'e-mails et de messages LinkedIn selon ton copywriting.
Synchroniser le tout dans ton CRM pour assurer la continuité du pipeline.
Pas mal non ? C'est français ! Et sinon, lis notre guide sur comment implémenter du multicanal en utilisant LGM
Bonus : Comment atteindre un taux de conversion de +30 % avec une excellente structure d'appel ?
Après le lancement de tes premières séquences, si tu as suivi toutes nos recommandations, tu commenceras rapidement à planifier des réunions.
Mais tu es loin de conclure des ventes pour le moment !
C'est seulement le début du parcours de vente ! Et la prochaine étape de ce parcours est ton appel de vente !
Un appel de vente est difficile, et la plus grande erreur que nous voyons est une mauvaise structure d'appel.
Demande à n'importe quel excellent commercial que tu connais : même si cela semble le cas, un excellent appel de vente n'est pas un moment d'"improvisation" - c'est une situation bien définie que tu joues avec le prospect. Un dialogue théâtral, bien écrit avec soin, qui semble très naturel, très "dans l'instant", à cause d'une chose simple : la structure d'appel 😉
Et si tu es un excellent acteur, tu peux même jouer sur le flux, l'intonation, le volume et l'accentuation !