Tu cherches à cibler des entreprises eCommerce. Tu as bien défini ton ICP, peaufiné ton copywriting, préparé ta séquence automatisée sur LinkedIn et par e-mail, mais tu n'arrives pas à identifier facilement les entreprises eCommerce avec Sales Navigator. C'est normal, il n'y a pas de filtres industriels dédiés pour ces catégories !
Pas d’inquiétude, il existe des solutions que tu peux mettre en place pour identifier et segmenter les entreprises eCommerce sur LinkedIn.
Tu veux mettre en place une excellente stratégie ABM ciblant le eCommerce ? Continue la lecture !
Table des matières :
Basic : Identifier les entreprises eCommerce en utilisant des recherches booléennes sur LinkedIn
LinkedIn Sales Navigator est une excellente source pour identifier les décisionnaires et les entreprises, sauf quand il s'agit de trouver des entreprises eCommerce. Si tu as lu notre guide sur la construction de stratégies avancées basées sur les comptes avec Sales Navigator, tu as probablement déjà essayé de créer des listes de comptes d'entreprises eCommerce.
Cependant, il n'y a pas de secteur industriel dédié adapté à la recherche d'entreprises eCommerce :
Si tu utilises les secteurs de l'habillement et de la mode, des biens de consommation, des cosmétiques ou de la vente au détail, tu te retrouveras également avec beaucoup d'entreprises traditionnelles
Si tu utilises le secteur Internet, tu te retrouveras avec beaucoup d'entreprises de logiciels non pertinentes.
Ces secteurs peuvent t'aider à aborder une catégorie d'entreprise, mais pas à identifier spécifiquement le eCommerce.
Tu pourrais être tenté d'utiliser des recherches booléennes pour filtrer le eCommerce au sein de ces entreprises. Si tu n'es pas familier avec l'utilisation des recherches booléennes pour améliorer ta recherche, consulte ce guide.
C'est une solution rapide pour trouver des entreprises eCommerce, mais ça ne suffira pas - les mots-clés que tu entreras seront trop restrictifs sur LinkedIn. La plupart des entreprises eCommerce ne s'identifient pas comme telles, mais comme des marques de style de vie/retail ayant des magasins en ligne.
Tu risques de passer à côté de nombreuses opportunités commerciales si tu te fies uniquement à ça !
Étant donné que Sales Navigator ne sera d'aucune aide pour identifier les entreprises, nous devons d'abord travailler en dehors de LinkedIn en :
Identifiant tous les sites web d'intérêt à utiliser
Utilisant la capacité de Sales Navigator de LinkedIn pour importer les noms et domaines des entreprises pour faire correspondre automatiquement les entreprises dans des listes de comptes
Utilisant des sources de données avancées pour construire des filtres de segmentation forts en fonction de la taille du trafic, du chiffre d'affaires, des fonds levés, etc.
Utilisant La Growth Machine pour automatiser l'enrichissement des leads et la prospection.
Avancé : Identifier les entreprises eCommerce en important des domaines
Puisque nous savons que la recherche de comptes sur Sales Navigator est trop restrictive, trouvons une autre solution.
Il existe une fonctionnalité clé (cachée) disponible sur Sales Navigator qui te permet d'importer un fichier CSV contenant les noms et les domaines des sites web des entreprises. LinkedIn Sales Nav Advanced construira automatiquement une liste de comptes à partir de laquelle tu pourras effectuer ta recherche.
Avec ça en tête, notre objectif sera de construire une liste de ces entreprises pour que LinkedIn les fasse correspondre dans leur base de données en utilisant des sources externes !
Comment identifier les entreprises eCommerce en ligne ?
Tu as trois options pour identifier les entreprises eCommerce en ligne :
En utilisant des bases de données dédiées
En fonction des technologies utilisées par les sites web
En fonction de l'adresse IP du site web
Les bases de données dédiées sont un excellent point de départ. Leur mission est de réaliser des recherches effectives et de te fournir des filtres pertinents pour faciliter ta segmentation !
Quelques-unes sélectionnées comprennent :
Crunchbase - une base de données de startups mondialement connue, recensant 122 309 entreprises potentielles utilisant les catégories E-Commerce, Marketplace et Plateformes E-Commerce. En les utilisant, tu pourras filtrer avec des données de segmentation supplémentaires telles que l'emplacement, le total des fonds levés, le nombre d'employés, la taille du trafic et les technologies utilisées. C'est une excellente source pour construire une segmentation avancée, et très abordable : 49 $ par mois.
Dealroom - similaire à Crunchbase, Dealroom est une base de données recensant uniquement des startups. Il dispose d'un filtre dédié "Marketplace & eCommerce" qui répertorie 45 573 startups avec des options de filtres supplémentaires, notamment les catégories , les offres d'emploi ouvertes, la croissance du trafic, le total des fonds levés, et peut être un excellent complément à Crunchbase - bien que beaucoup plus cher.
eCommerceDB - une base de données très complète répertoriant toutes les entreprises eCommerce en ligne. C'est l'une des rares bases de données rapportant la fourchette de revenus et te permettant de segmenter en fonction de ça - Prix : 400 €/mois.
Bien que ces bases de données soient un excellent point de départ, elles ont tendance à négliger de nombreux acteurs du eCommerce moins connus/plus petits.
C'est pourquoi tu dois également chercher des entreprises en fonction des technologies qu'elles utilisent, en particulier les solutions eCommerce dédiées :
Shopify
WooCommerce
Magento
OpenCart
Prestashop
Squarespace
Wix
BigCommerce
Volusion
Egalement, il existe des entreprises spécialisées dans l'identification des sites web en fonction de la technologie qu'ils utilisent - une liste sélectionnée comprend :
BuildWith - la société de recherche technologique la plus célèbre, avec des résultats étendus (3,6 millions de sites Shopify, 5,1 millions d'entreprises WooCommerce, etc.) et des filtres de segmentation avancés. Prix : 495 $ par mois
ProspectWith - une autre société de recherche technologique, avec des bases de données beaucoup plus petites mais beaucoup plus abordables pour commencer. Prix : 249 $ par mois
Wappalyzer - similaire à ProspectWith avec une base de données légèrement plus grande. Prix : 249 $ par mois
Une dernière source (gratuite) comprend le ciblage basé sur l'adresse IP. La plupart des sites web basés sur Shopify sont hébergés sur la même adresse IP et sont répertoriés ici. Bien que ça soit complet, il manque des filtres de segmentation pour te permettre de cibler la bonne entreprise en fonction de la localisation, de la taille, du trafic, etc.
Comment segmenter les entreprises eCommerce à l'aide d'outils externes ?
En utilisant l'une des sources mentionnées ci-dessus, tu te retrouveras avec une très grande source d'entreprises à cibler. Une grosse erreur serait de les aborder tous de la même manière.
Tu veux adapter ton copywriting à des critères tels que le trafic, le chiffre d'affaires, la taille de l'entreprise, les fonds levés, les marchés qu'ils desservent, etc... Toutes les bases de données mentionnées ci-dessus ne fournissent pas ces informations.
Si tu as besoin d'enrichir ces données, voici quelques sources que tu peux utiliser :
Classement du trafic avec SimilarWeb ou SEMRush
Taille de l'entreprise une fois que tu les as importées dans LinkedIn Sales Navigator (voir ci-dessous)
Levés de Fonds avec Crunchbase
L'une de ces solutions te permettra de télécharger un fichier CSV des domaines des entreprises pour obtenir les informations de segmentation requises et segmenter davantage !
Importer des comptes sur LinkedIn pour trouver les bons décideurs
Si tu as suivi toutes les étapes ci-dessus, tu auras des listes de centaines de milliers de comptes, bien segmentées en fonction des données eCommerce pertinentes, notamment :
Localisation
Taille du trafic
Types de biens vendus
Taille de l'entreprise
Chiffre d'affaires
Fonds levés
Technologies utilisées
La première étape d'une excellente stratégie ABM est terminée, mais tu n'as pas encore identifié les points de contact de l'entreprise.
C'est là que nous allons enfin utiliser Sales Navigator. Comme mentionné précédemment, il y a une fonctionnalité cachée qui te permet d'importer une liste de noms d'entreprise et de sites web d'entreprise, que LinkedIn va ensuite automatiquement faire correspondre dans leur base de données. Importe les segments que tu as construits à l'étape précédente et laisse la magie opérer !
Tu te retrouveras avec une liste d'entreprises très bien élaborée - et si tu as lu notre contenu dédié à montrer comment transformer une liste d'entreprises en une recherche de prospects, tu sais quoi faire ensuite - sinon, voici une vidéo rapide.
https://www.loom.com/share/0a3f4f0dd55f421ab1ca332da2e0d6d8?sid=db09730b-41d1-4ebd-ac2a-6a902c119b02
Il te suffit d'entrer ta persona désignée (CMOs, responsables marketing, etc...) et tu es prêt à réussir !
Automatiser la prospection multicanal
Maintenant que tu as les résultats des prospects de tes audiences cibles désignées, tu peux les importer en utilisant la fonction d'importation de leads de Sales Navigator vers LGM.
Pour une bonne prospection des acteurs du eCommerce, nous recommandons d'utiliser nos séquences automatisées sur LinkedIn puis par Email ! Les employés d'entreprises eCommerce sont souvent des entreprises axées sur la technologie et ont tendance à être très actifs sur LinkedIn, c'est donc un excellent moyen de les contacter en premier.
S'ils ne répondent pas, la séquence passera automatiquement à l'email ! Tu peux commencer en environ 20 minutes !
À toi de jouer!
On t'a donné les bases. Tu as maintenant de nombreux outils à ta disposition pour prospecter efficacement les entreprises eCommerce. Construis la séquence appropriée dans La Growth Machine et conclue plus de deals !
Voici quelques guides supplémentaires auxquels tu devrais t'intéresser :