Aperçu
Sales Navigator est une excellente base de données pour identifier des prospects, mais comme tout outil puissant, il demande un peu de pratique. Si tu utilises les mauvais filtres, jusqu’à 40 % de tes résultats peuvent être erronés. La clé pour éviter ça : toujours commencer par cibler les entreprises avant les leads.
Avantages clés
Meilleure précision : Réduit les faux positifs en basant ton ciblage sur les données fiables des entreprises.
ABM efficace : Construis des listes d’entreprises avant de chercher les bons contacts.
Workflow flexible : Transforme une liste d’entreprises en recherche de leads en un clic.
Segmentation plus fiable : Évite les erreurs du filtre “Industrie” au niveau du lead.
Pourquoi commencer par une recherche basée sur les entreprises
La différence entre une recherche de lead et une recherche par entreprise
Il existe deux types de recherches dans Sales Navigator :
Recherche de leads : Idéale pour trouver un persona dans un groupe d’entreprises.
Recherche de comptes : Permet d’identifier les entreprises où tu veux dénicher des leads qualifiés.
Important : Tu devrais toujours commencer par les comptes. Les leads viennent ensuite.
Pourquoi éviter la recherche au niveau du lead
Beaucoup de personnes utilisent le filtre “Industrie” au niveau du lead pour faire de l’ABM. Mauvaise idée !
Pourquoi les données industries des leads sont incorrectes
Données autodéclarées : Le contact choisit lui-même son industrie.
Aucune mise à jour automatique : Quand un lead change d’entreprise, son industrie reste souvent l’ancienne.
Confusion métier vs industrie : Beaucoup déclarent le département dans lequel ils travaillent.
Exemple :
Quelqu’un travaillant au marketing dans une entreprise de Construction peut se déclarer “Marketing & Advertising”. Résultat : tu cibles de mauvaises entreprises.
Important : Ces incohérences faussent jusqu’à 40 % de tes recherches de leads.
La solution : utilise le filtre industrie au niveau du compte, pas du prospect.ut tout !
Comment construire une liste d’entreprises et la transformer en recherche de leads
Construire une liste d'entreprises
Les listes custom te permettent de sauvegarder un groupe d’entreprises pour le convertir ensuite en recherche de leads.
Étapes pour créer une liste
Sélectionne les entreprises que tu veux cibler.
Clique sur Enregistrer dans une liste ou Create a new list.
Crée ta liste et ajoutes-y les entreprises sélectionnées.
Note : LinkedIn ne permet pas de sélectionner toutes les entreprises d’un coup. Tu devras répéter l’opération page par page.
Transformer une liste en recherche de leads
Va dans Lead Search.
Utilise le filtre Liste personnalisée.
Choisis la liste d’entreprises que tu as créées.
Filtre par Job title pour cibler ton persona.
Et voilà ! Tu obtiens une recherche contenant uniquement les leads qui travaillent dans ces entreprises.
Comment cibler précisément des entreprises avec Sales Navigator
Les meilleures stratégies basées sur les comptes
Une fois ta liste d’entreprises prête, tu peux développer des stratégies très précises.
Quelques tactiques efficaces
Filtrer par taille d’équipe dans un département :
Sales si tu vends un SaaS lié au chiffre d’affaires.
Comptabilité si ton produit aide les équipes finance.
Agence de recrutement : Cible les entreprises avec un gros effectif ou en plein recrutement.
Ciblage technologique : Cible en fonction des technologies détectées.
Recherche booléenne :
Exemple pour les agences marketing :
"Growth agency" OR "Agence marketing" OR "SEO" OR "Lead generation" OR "Growth hacking" OR "Digital performance"
Tip : Plus tu t’exerces, plus tu deviens créatif dans tes filtres.
Importer des entreprises dans Sales Navigator via un fichier CSV
Quand les filtres ne suffisent plus
Si tu cibles des industries très spécifiques ou non listées dans Sales Navigator, tu achèteras peut-être des bases externes comme :
Autres fournisseurs de données
Si tu disposes d’un fichier CSV avec noms et sites web d’entreprises, tu peux en faire une liste directement dans Sales Navigator (Teams & Enterprise).
Comment importer des entreprises via CSV
Télécharge ton fichier CSV dans Sales Navigator.
Associe les colonnes aux bons champs.
Laisse LinkedIn faire la correspondance automatiquement.
Une fois importée, la liste fonctionne comme n’importe quelle liste personnalisée.
FAQs
Pourquoi commencer par les entreprises et non les leads ?
Pourquoi commencer par les entreprises et non les leads ?
Parce que les données au niveau des leads sont imprécises, tandis que celles des entreprises sont fiables.
Les filtres au niveau du lead sont-ils vraiment problématiques ?
Les filtres au niveau du lead sont-ils vraiment problématiques ?
Oui. L’industrie d’un lead est souvent obsolète ou déclarée selon son département.
Comment transformer une liste d’entreprises en recherche de leads ?
Comment transformer une liste d’entreprises en recherche de leads ?
En utilisant le filtre Liste personnalisée dans Lead Search.
Puis-je importer mes propres entreprises ?
Puis-je importer mes propres entreprises ?
Oui, avec Sales Navigator Teams ou Enterprise. Tu peux importer un fichier CSV.