Sales Navigator est une superbe base de données pour identifier des prospects potentiels, mais comme avec de nombreux outils de qualité, il nécessite un peu d'entraînement pour pouvoir l'utiliser à son plein potentiel.
Si tu utilises les mauvais filtres, tu pourrais te retrouver avec jusqu'à 40 % de résultats médiocres lors d'une recherche de leads ✌️
Pour éviter que cela ne se produise, il est important de commencer à effectuer des recherches par compte afin de mettre en œuvre de véritables stratégies basées sur les comptes.
Tu veux maîtriser les stratégies basées sur les comptes avec Sales Navigator ? Continue la lecture.
Table des matières :
Pourquoi tu ne devrais jamais faire des recherches au niveau du lead, mais plutôt au niveau du compte ?
Quelle est la différence entre une recherche de lead et une recherche de compte ?
Il existe deux types de recherches possibles sur LinkedIn :
Recherche au niveau du Leads : C'est idéal pour identifier une persona au sein d'un ensemble d'entreprises.
Recherche au niveau du Compte : Permet d'identifier les entreprises dans lesquelles tu veux trouver des personnes !
Si tu as une stratégie basée sur les comptes, tu devrais TOUJOURS commencer au niveau du compte, et non au niveau du lead !
Pourquoi tu devrais d'abord utiliser la recherche de comptes ?
Si tu tentes de mettre en place du marketing basé sur les comptes (ABM), tu fais probablement des recherches en utilisant la classification sectorielle de LinkedIn. Cela te permet de cibler des entreprises travaillant, par exemple, dans l'industrie des logiciels informatiques.
Cependant, cette information est incorrecte si elle est utilisée au niveau du lead ! Pourquoi ? 🤔
Parce qu'il y a deux types d'industries dans Sales Navigator :
L'industrie déclarée par le contact lui-même.
L'industrie que l'entreprise indique sur son profil d'entreprise.
Et 40 % du temps, les deux ne correspondent pas pour deux raisons principales :
L'industrie au niveau du lead est autodéclarée et n'est pas automatiquement mise à jour lorsque quelqu'un change d'entreprise.
Il y a une forte probabilité que l'information soit obsolète.
Beaucoup de gens la comprennent comme le département dans lequel ils travaillent plutôt que l'industrie de leur entreprise.
Par exemple, quelqu'un travaillant dans le département marketing d'une entreprise de construction pourrait se déclarer travaillant dans l'industrie du marketing et de la publicité, rendant ainsi tes résultats de recherche inutiles.
Les données indiquent que cela peut affecter jusqu'à 40 % des résultats de recherche, conduisant à ce que près de la moitié de tes leads soit incorrect !
Maintenant, si tu utilises le filtre de l'industrie au niveau du compte, cela résout tout !
L'objectif est de construire une liste de comptes dans Sales Navigator pour la convertir en recherche de leads.
Comment construire une liste de compte et la transformer en recherche de lead ?
Des images valent mieux que 1000 mots 😉
Comment bien cibler les entreprises en utilisant Sales Navigator ?
Maintenant que tu sais comment construire une liste d'entreprises et la convertir en une recherche de leads bien ciblée, on va examiner le type de stratégies basées sur les comptes que tu peux mettre en place :
Filtrer les entreprises en fonction du nombre de personnes travaillant dans un département spécifique.
Par exemple, si tu vends un logiciel en tant que service (SaaS) qui évolue en fonction des ventes, cible en fonction du nombre de ventes.
Si tu vends un SaaS aidant la compta dans son travail, cible les entreprises avec un minimum de personnes dans le département comptable.
Tu es une agence de recrutement ? Cible les entreprises ayant un effectif élevé, ou qui sont actuellement en train de recruter !
Tu vends un logiciel qui s'intègre avec une technologie spécifique ? Cible en fonction de la technologie identifiée.
Ou encore mieux, apprends à faire des recherches en utilisant les booléens !
u vises des agences marketing ? Essaye "Agences Growth" OR "Agence marketing" OR "SEO" OR "Lead generation" OR "Growth Hacking" OR "Digital performance"
Plus tu vas t'entraîner, plus tu deviendras créatif avec les filtres ✌️
Matrice - Importer des comptes dans Sales Nav en utilisant l'import CSV
On vient de voir les bases, mais parfois, les filtres de LinkedIn Sales Navigator ne seront pas suffisants pour cibler tes entreprises. Disons que tu cibles des entreprises d'eCommerce comme expliqué dans ce guide, ou une industrie spécifique qui n'est pas répertoriée dans Sales Navigator. Tu finiras par acheter des listes d'entreprises auprès de sources telles que :
Et tout autre fournisseur de données
Tu as des noms d'entreprises et des sites web d'entreprises, et tu veux les transformer en une liste d'entreprises sur LinkedIn ?
Tu as de la chance ! Sales Navigator Teams & Enterprise te permet de télécharger une liste d'entreprises, et LinkedIn la fera automatiquement correspondre dans sa base de données et créera la liste pour que tu puisses l'utiliser.
Télécharge, associe les colonnes et laisse la magie se faire ✌️
Avec ces deux fonctionnalités, tu peux maintenant construire tes listes de comptes selon ta matrice. Trouvons maintenant la persona correspondante à ton compte dans ta matrice.
A toi maintenant !
On t'a partagé les bases, et ton esprit doit être en ébullition avec les possibilités illimitées. Voici quelques lectures supplémentaires pour toi :