Les webinars sont un excellent moyen de sensibiliser les gens ou de faire des démonstrations groupée de ton produit. Mais il est facile de tout gâcher. Un webinar qui génère des conversions (nouvelles inscriptions et/ou paiements) nécessite une bonne planification, dont une partie peut être réalisée à l'aide de La Growth Machine.

Tu cherches à mettre en place la meilleure stratégie de webinaire ? Lis la suite

Démonstrations groupées de webinars VS démonstrations 1:1 - Quelques statistiques prouvant que cela fonctionne.

Outils suggérés pour un webinar récurrent réussi

Pré-Webinar : Pourquoi devrais-je mettre en place une date récurrente ?

Pré-Webinar : Pourquoi dois-je viser un minimum de 40 inscriptions par webinaire ?

Pré-Webinar : Stratégies récurrentes pour t'assurer d'avoir suffisamment d'inscriptions pour chaque session.

Pendant le webinar : Pourquoi faut-il être deux à animer le webinaire ?

Pendant le webinar : Pourquoi utiliser des sondages ?

Pendant le webinar : Pourquoi tu dois avoir un script !

Après le webinar : Utiliser les données de Livestorm pour réinviter automatiquement les personnes qui n'ont pas participé.

Post-Webinar : Identifier les comptes prioritaires et s'engager automatiquement auprès d'eux

Au cours des deux premières années de commercialisation de La Growth Machine, nous avons fonctionné selon un processus d'onboarding fermé : même si tu t'inscrivais, tu étais ajouté à une liste d'attente et tu n'accèdais pas au produit directement

Cette attente avait un objectif principal : filtrer les personnes qui s'inscrivaient uniquement par curiosité, pour ne faire une démo qu'avec les personnes qui étaient vraiment prêtes à payer.

Pour identifier les inscrits très motivés, nous nous sommes inspirés du processus d'onboarding à accès fermé de Superhuman, qui est très détaillé ici. En gros, l'idée est d'ajouter quelques étapes supplémentaires après l'inscription pour effrayer les personnes non motivées, typiquement un formulaire d'inscription. Ce Typeform a également fourni des informations sur le compte et devrait être priorisé sur pas.

Après cela, nous faisions un call en 1:1 avec une démontration du produit d'une durée de 55min. Ce n'est qu'ensuite qu'ils avaient accès à LGM.

Cela a très bien fonctionné : 31 % des personnes qui avaient suivi le call personalisé du produit sont finalement devenues clientes. C'est trois fois le taux de conversion moyen. C'est génial, mais ça n'a pas beaucoup d'impact !

Rapidement, à cause de l'augmentation des inscriptions et du bouche à oreille, nous avons été limités dans notre capacité d'onboarding en 1/1. C'est devenu frustrant :

C'est alors que nous avons essayé les onboarding groupées via webinaire. L'idée :

Après deux mois d'expérimentation, nous pouvons vraiment dire que les webinars groupés, lorsqu'ils sont bien gérés, fonctionnent très bien :

Si tu as un produit qui se prête bien à une démo groupée, tu devrais absolument l'envisager.

Évidemment, il n'y a pas de miracle : cela nécessite une exécution parfaite avant, pendant et après le webinar, pour créer une expérience client ultranpositive.

Approfondissons ce que tu dois faire et comment tu dois le faire 🤓

Livestorm est un outil parfait pour héberger des webinaires. Nous avions d'autres outils sur nos listes de test, mais Livestorm a gagné notre cœur pour de nombreuses raisons :

Il est facile à mettre en place, et au final, assez peu coûteux.

Évidemment 😉 Ce sera un élément clé de ta stratégie pour :

Voilà, c'est tout. Probablement un peu de Google Sheet aussi pour trier les choses !

Parlons un peu des stratégies pré-webinar. Tout d'abord, la grande question, quand doit-il avoir lieu ? C'est la principale raison pour laquelle les webinars posent problème : ils se déroulent en direct à une date fixe.

S'ils ne peuvent pas y assister, les gens ne s'inscrivent pas. Certains d'entre eux peuvent demander à obtenir le replay à ce moment-là, mais c'est voué à l'échec.

Les webinars récurrents sont une excellente solution : ils définissent un jour et une heure fixes chaque semaine pendant lesquels ta démo produit a lieu, de sorte que tout le monde peut y assister.

Surtout pour les webinars d'onboarding groupés : au final, le contenu est le même. Si tu as un grand afflux d'inscriptions chaque semaine, tu seras heureux de les accueillir.

Le fait d'avoir une date récurrente permet de l'intégrer facilement à ton expérience client ! De nombreuses entreprises axées sur les produits organisent des sessions de groupe hebdomadaires, et elles doivent être intégrées à ta communication pour s'assurer que les gens sont au courant et y assistent.

L'objectif d'une démo groupée est que les gens soient enthousiasmés par le sujet du jour/le produit que tu présentes. Pour cela, rien ne vaut l'enthousiasme du groupe :

Mais pour y parvenir, il faut atteindre un certain nombre de personnes présentes : dans notre cas, nous avons constaté qu'à chaque fois que nous avons moins de 15 participants, le webinar échoue :

Mais attends, pourquoi aurais-je besoin de 40 inscriptions si le groupe est de 15 ? Parce que tout le monde ne se présentera pas !

Le taux de participation moyen à un webinar est de 40 %. Cela signifie que sur les 40 personnes, seules 16 se présenteront probablement. Dans notre cas, notre taux de participation moyen est de 60 %.

Tu dois en tenir compte dans ton taux d'inscription. Tiens également compte du fait qu'environ 51 % des personnes qui visitent ta page d'inscription finiront par s'inscrire, donc en fin de compte, pour un webinar réussi, tu as besoin d'une bonne portée !

Discutons des stratégies pour sensibiliser les gens à ton webinar récurrent.

Assure-toi que ce webinaire groupé fait partie de ta communication d'onboarding.

Puisque l'objectif est d'onboarder les clients, cela doit faire partie du parcours client.

Chez La Growth Machine, l'invitation est visible à deux reprises :

Dans notre email de bienvenue :

Directement sur notre plugin Liverstorm

Évidemment, tu n'as pas besoin d'être en closed boarding pour faire de même. Voici d'autres exemples :

Si tu as une quantité décente d'inscriptions chaque semaine, cela devrait entraîner un gros volume d'inscriptions

Un autre excellent moyen consiste à contacter ton audience pour l'inviter au webinar.

En utilisant Sales Navigator, il est assez facile de les identifier.

Importe tes résultats de recherche ou ta liste sur La Growth Machine, et lance une séquence pour les inviter.

Nous suggérons une séquence LinkedIn puis Email, avec 2 follow-up (pas besoin de trop insister) pour les inviter au webinar

Vise un taux d'inscription de 3 à 8 % en moyenne - plus élevé si tu es très précis dans ta cible et/ou si tu as un excellent produit ! Cela signifie que tu devras contacter 500 personnes en moyenne par semaine pour être sûr d'atteindre ton objectif de 40 inscriptions !

Savais-tu qu'en utilisant La Growth Machine, tu pouvais contacter les personnes qui ont participé à un événement sur LinkedIn ?

Fais des recherches sur des événements similaires, ils sont une grande source de prospects chauds. Lis notre guide sur la façon d'importer les participants d'un événement LinkedIn dans La Growth Machine.

Tu l'as compris, la notoriété de ton webinar est essentielle pour susciter des inscriptions. Il est assez facile d'atteindre 3 000 à 5 000 vues par post faisant la promotion de ton webinar.

Si ton webinar est un événement de groupe alors tu peux utiliser des témoignages de clients comme contenu menant à celui-ci !

L'objectif principal d'un webinar est de susciter l'enthousiasme autour de ton produit ou du sujet du jour. En particulier pour les démos groupées.

La meilleure façon de susciter l'enthousiasme est de faire participer les gens en leur posant des questions.

Le problème avec la plupart des webinars, c'est que tu attends la fin pour répondre aux questions :

C'est pourquoi nous recommandons d'avoir deux personnes qui animent ta visite groupée :

Voici maintenant la partie délicate : tu dois pousser tes participants à poser des questions pour que cela fonctionne, régulièrement :

"Pendant cette présentation, je vous invite à poser toutes vos questions en utilisant l'onglet question sur Livestorm. Agathe est présente parmi nous aujourd'hui pour jouer le rôle de modératrice et répondre en direct à vos questions.

Il n'y a pas de mauvaises questions! N'ayez pas peur de demander, encore une fois, c'est pour ça que nous sommes deux. Vos questions sont importantes, alors n'hésitez pas à déranger Agathe, sinon elle va s'ennuyer.

Si certaines questions sont très importantes, Agathe m'interrompra probablement pour s'assurer que j'y réponds en direct plutôt que par message !

L'objectif de cette session est de faire en sorte que tu puisses utiliser au mieux notre produit. Il ne devrait donc y avoir aucun doute à la fin !"

Même s'il n'y en a pas, il est très important de faire une pause et de demander. Cela montrera que tu t'intéresses vraiment aux questions et que tu insistes sur le fait que les gens devraient les poser !

S'il n'y en a pas, lance une blague "Vraiment, normalement, les gens ont tendance à être un peu perdu à partir de maintenant. Soit les gens sont trop timides, soit nous avons des experts aujourd'hui ! Ne soyez pas timides, demandez. Agathe s'ennuie !"

L'interaction est essentielle

Le plus difficile, c'est d'avoir vos 3 à 5 premières questions. Une fois que les gens verront que ton modérateur fournit beaucoup de réponses en direct et que vous vous intéressez tous les deux à la question, ils poseront beaucoup plus de questions.

Astuce : tu peux demander à un faux participant de poser des questions pour initier ce processus ;)

Un autre rôle essentiel de l'animateur est de choisir les quelques questions auxquelles il répondra en direct. Si c'est très bien fait, cela peut t'aider à passer à un autre sujet :

Lorsque tu as un bon duo, cela semble très naturel et c'est un excellent moyen de rendre le webinar fluide et engageant. Au lieu de l'habituelle et épouvantable heure de solitude....

Une autre façon de susciter un peu d'engagement est d'utiliser des sondages. Les sondages sont une autre fonctionnalité géniale de live, où tu peux poser des questions avec des réponses pré-remplies.

Ils sont extrêmement utiles pour :

Tu l'as deviné, elles font partie de ton script et doivent être planifiées à l'avance.

Prenons notre processus comme exemple :

- Oui

- Non

=> En fonction de la réponse, je plongerai profondément dans la gestion d'équipe plus tard. De plus, c'est un excellent qualificatif pour la priorisation post webinar(plus bas).

Vas-tu utiliser Twitter dans ta perspective ?

- Oui

- Non

=> La plupart des gens ne le feront pas, mais parfois nous avons 50% qui le feront. C'est pourquoi, plus tard, je choisirai d'en dire plus sur Twitter.

Combien de prospects activeras-tu en moyenne par identité ?

- 50

- 100

- 200

- Plus de

=> Cela peut conduire à différentes façons de mettre en œuvre le LGM, je m'adapterai donc également en cours de route. C'est aussi un excellent critère pour définir les priorités après le webinar.

Je ne vais pas énumérer tous les sondages que nous avons, mais vous voyez l'idée ! Et si l'auditoire ne pose pas beaucoup de questions, c'est une excellente solution de secours au lieu de terminer plus tôt.

"Je vois que beaucoup de gens veulent utiliser Twitter. Faisons un aparté pour que je vous montre comment faire !"

Comme dans toute bonne démo, tout est scénarisé. Mais cela doit aussi donner l'impression d'être très naturel.

Les grands vendeurs sont capables de faire croire aux gens qu'ils ne sont pas dans une démo, mais dans une conversation décontractée. Mais il s'agit toujours d'un scénario bien exécuté.

C'est la même chose pour un webinar. Si tu veux que ton duo fonctionne, tu dois avoir planifié les questions de tes sondages. Pour que les questions soient planifiées, tu dois avoir un script !

Le script t'aidera également à planifier les pauses rapides après chaque partie principale de ta présentation, tout en permettant à ton modérateur de choisir les bonnes questions auxquelles tu répondras en direct.

Ok, le webinar s'est très bien passé. Les gens se sont engagés, on a répondu à beaucoup de questions, des sondages ont été envoyés ! Tu n'en es qu'à la moitié !

La plupart des gens s'arrêtent là. C'est une erreur ! Les gens sont probablement enthousiastes, et tu dois t'engager avec eux.

Ce qui est génial avec Livestorm, c'est qu'ils te fournissent une exportation des données de ton événement. Ce que tu dois utiliser :

Commençons par réengager les personnes qui ne se sont pas présentées. Si tu as suivi nos recommandations, ton webinar est récurrent chaque semaine, ou a au moins plusieurs dates prévues.

À l'aide de LGM, importe les personnes qui n'ont pas participé et fais une séquence très rapide, en utilisant à la fois LinkedIn et l'email.

LinkedIn est l'élément clé ici : Livestorm te permet d'envoyer une notification aux personnes qui ne sont pas venues. Mais voici pourquoi c'est nul : c'est un email marketing : c'est impersonnel et les gens s'en moquent.

L'utilisation de LinkedIn, et un suivi rapide par email, est une excellente touche personnelle. Pourquoi ? Parce qu'elle incite 41 % des participants à s'inscrire à la prochaine session !

Voici notre séquence sur La Growth Machine :

Reste simple et naturel, ça marche très bien :

Facile, mais si puissant ! 41% des personnes s'inscrivent à nouveau !

Après avoir réengagé les personnes absentes, tu dois maintenant t'occuper des personnes qui ont assisté à l'événement. Il existe deux catégories de personnes :

Tu l'as deviné, nous utiliserons La Growth Machine pour cela !

Tu as de multiples façons de segmenter les prospects :

Ensuite, procède à la segmentation en fonction de ton persona. Les classiques :

Tu connais la chanson ;)

Cela ne vaut probablement pas la peine d'engager en 1:1, mais c'est toujours agréable d'interagir avec eux. L'objectif :

Voici notre séquence :

Suivi immédiat par un simple email :

L'astuce ? 3 jours plus tard, un message rapide sur LinkedIn qui semble extrêmement naturel et qui entraîne beaucoup d'engagement !

Si tu veux aller encore plus loin, tu peux prévoir un suivi 9 jours en demandant comment s'est passé l'essai ! C'est aussi un excellent moyen de conclure des affaires !

C'est un marché de masse, mais cela ne veut pas dire qu'il ne faut pas le pousser de la bonne façon :)

Les comptes hautement prioritaires sont la poule aux œufs d'or. Ceux dont tu veux absolument qu'ils se convertissent. La séquence ci-dessus ne suffira pas, tu dois faire en sorte qu'ils se sentent spéciaux.

Deux stratégies :

Si c'est une startup B2B en début de série A : "ton équipe commerciale est assez jeune, mais c'est justement le moment de faire le bon choix en matière d'outils et de stratégie outbound".

Et ainsi de suite... Ou mieux encore, tu peux les faire manuellement !

Demande à une personne senior de ton équipe, ou à l'hôte du webinar (généralement un fondateur), d'envoyer un bref message mentionnant que tu as remarqué leur compte et qu'un commercial va les joindre pour s'occuper personnellement d'eux !

Et ensuite, un commercial les invite à passer un appel.

Cela semble être beaucoup de travail ? Eh bien, tu peux automatiser tout cela en utilisant La Growth Machine :)

Voici notre séquence :

Voici à quoi ressemble la séquence d'Agathe

Le premier email est assez standard. Le {{customAttribute1}} est le brise-glace personnalisé !

Il est immédiatement suivi d'un message sur LinkedIn, pour faire très naturel :

S'ils nous acceptent dans la journée, voici notre suivi.

S'ils ne répondent pas après quelques jours, un suivi par email :

Puis un autre 7 jours plus tard. C'est le dernier recours pour boucler la boucle !

Juste pour être sûrs, nous doublons également avec un message sur LinkedIn

Environ ⅔ des personnes réservent une rencontre 1:1. Un grand succès !