Tu as maîtrisé la segmentation basée sur les comptes (ABM) à l'aide de Sales Navigator, conçu des séquences Linkedin + Email très avancées, peaufiné ton copywriting pour l'adapter toujours plus finement à ton audience. Tu as déjà un bon taux de conversion, mais tu cherches à obtenir plus de calls !
Dans toutes ces optimisations, tu as probablement oublié une chose : renforcer la confiance en ta marque en faisant des social ads sur Facebook/Instagram et LinkedIn avant, pendant et après ta campagne d'outbound!
Une "bonne" marque, c'est cette impression indescriptible qui pousse les leads à acheter tout de suite. Ce "je ne sais quoi" crée la confiance nécessaire pour payer le prix fort parce que tu es le bon produit pour eux.
Construire une marque était autrefois comme construire une réputation : cela prenait des années !
Mais grâce au social ads, ce n'est plus le cas !
Tu cherches à améliorer tes résultats en utilisant ton image de marque? Lis la suite !
Table des matières :
Pourquoi devrais-tu faire de la stratégie de Branding AVANT, PENDANT & APRÈS ta campagne d'outbound?
Qu'est-ce que la stratégie de Branding ?
La stratégie de branding tire son nom de l’anglais « brand » qui signifie « marque ». L’objectif est donc simple : fidéliser ses clients grâce à une image de marque élaborée et facilement mémorisable :
Ton identité / tes valeurs
Ce que tu fais
Comment tu le fais
Pourquoi tu le fais
Si je mentionne MailChimp, Slack, Notion ou Zapier - ces noms te disent probablement quelque chose parce qu'ils ont de grandes marques construites au fil du temps. Chacune d'entre elles a un ton/une identité spécifique.
Tu sais que MailChimp est la solution de référence pour le marketing par e-mail. Tu sais qu'ils ont atteint un grand succès sans financement unique. Tu sais que Notion, avec son design distinctif (que tant d'autres marques ont copié), est un excellent moyen d'organiser les connaissances au sein de ton entreprise. Et ainsi de suite...
Construire une telle réputation prend beaucoup de temps. Mais tu peux l'accélérer en déployant une stratégie de Branding. L'objectif est de gagne en visibilité avec de la publicité ciblant ton public (persona ICP) afin de le sensibiliser et de gagner sa confiance. Et finalement, lorsqu'ils en viendront à réfléchir à ton produit, ils te connaîtront déjà, sauront pourquoi ils devraient faire appel à toi et comment tu fais ce que tu fais peut le aider.
Bien utilisée, les ads de marque peuvent accélérer le temps normalement nécessaire à la construction d'une réputation solide. Couplée au bon moment à l'outbound, c'est une arme marketing formidable pour augmenter les conversions !
Le principal défi lorsque tu fais de l'outbound et/ou du cold calling est que, par définition, tes prospects sont probablement froids. C'est à dire qu'ils ne savent rien ou presque de toi, de ce que tu fais, pourquoi et comment tu le fais. Ils ont donc peu confiance en ce que tu leur proposes, ce qui peut se traduire par un faible taux de réponse et de longs cycles de vente.
En faisant des ads stratégiquement placée AVANT, PENDANT et APRÈS tes campagnes d'outbound, tu peux aider à warm-up (préparer/préchauffer) tes leads en les sensibilisant, en leur faisant confiance, et même en les incitant à se méfier lorsque tu le fais bien !
Plongeons dans le vif du sujet !
Pourquoi devrais-tu faire des ads de marque AVANT, PENDANT et APRÈS ta campagne d'appels sortants ?
Il y a trois périodes distinctes sur lesquelles tu voudras faire des ads :
Avant, pour préparer tes leads en les sensibilisant à ta marque
Pendant, pour maintenir la confiance dans ton produit
Après, pour rester en tête de liste si jamais le produit n'est pas adapté pour le moment.
La publicité de marque AVANT ta campagne d'outbound
Objectif : faire connaître ton produit, de sorte que lorsqu'ils reçoivent tes courriels, ils se sentent comme "hey, je les connais - je ne peux pas mettre le doigt dessus exactement, mais ils ont l'air dignes de confiance".
Ce qui craint avec le cold l'outbound, c'est que tu dois construire la confiance à partir de zéro. Et si tes leads connaissaient déjà inconsciemment ton existence, est ce qu'ils avaient déjà un sentiment de confiance à l'égard de ce que tu fais, de la façon dont tu le fais et de la raison pour laquelle tu le fais ?
C'est à cela que sert de mettre en place une stratégie de branding avant ta campagne outbound. Préchauffer tes prospects en les sensibilisant.
Tes publicités devraient avoir pour but de faire connaître ta marque, ce que tu fais et comment tu le fais. Bien fait, cela fera passer ton entreprise pour plus développée que tu ne l'es, pour seulement quelques dollars par jour !
Pense aux informations de surface - ne parle pas de prix, mais de la raison pour laquelle tu fais ce que tu fais !
Voici une sélection d'exemples chez La Growth Machine - tu remarqueras le thème et la conception graphique reconnaissable.
Ads de marque PENDANT ta campagne d'outbound
Objectif : soutenir ton outbound en instaurant une confiance supplémentaire via le social proof et en prouvant le retour sur investissement.
Si tu as commencé avant ton outbound, tes prospects sont déjà au courant. Comme ton copywriting est bien fait, ils seront tentés - mais parfois, ils ont aussi besoin d'une confirmation extérieure que tu es le bon produit, et juste de rappels quotidiens (qui ne sont pas de simples suivis) en étant présent tous les jours, partout.
Être présent tous les jours, partout peut se faire avec des asets dédiés rappelant ce que tu fais, et la valeur que tu apportes ! Voici un exemple d'annonce carrousel que nous utilisons à La Growth Machine :
Ou plus simplement, avec un simple rappel :
Tout en poussant le social proof peut se faire à l'aide de témoignages ! En voici quelques-uns de La Growth Machine
Ads APRÈS ta campagne d'outbound
Objectif : tu sais que ces personnes sont la bonne cible. C'est juste une question de timing. Utilisons les publicités pour rester en tête de liste !
Pour une grande partie de tes prospects sortants, tu n'obtiendras pas de réponse immédiatement. Il y a plusieurs raisons à cela - mais si tu le cibles bien, c'est principalement dû au timing ou au fait qu'ils ont déjà une solution en place. Cela ne veut pas dire qu'ils n'achèteront pas chez toi dans 3 mois, 6 mois, dans des années.
Le retargeting de marque ne coûte pas grand chose donc s'assurer que ton contenu s'imprime au fil du temps ne te coûtera que quelques dollars - une conversion tardive grâce à lui peut se transformer en un retour sur investissement 100x, voire plus
Tu peux utiliser n'importe lequel des asets mentionnés ci-dessus, ou même partager du contenu supplémentaire (études de cas, articles de blog avancés, etc...).
Grâce à cela, tu resteras en tête de liste. À partir de là, trois choses peuvent se produire:
Ils ne te contacteront jamais, et tu auras perdu quelques dollars à leur faire de la publicité
Tu les réactiveras plus tard dans le cadre d'une autre campagne, et ils seront toujours au courant de ce que tu fais, pourquoi et comment tu le fais, grâce au rappel constant effectué par le biais des publicités sociales.
Ils te contacteront directement avant même de s'en rendre compte, si le moment est bien choisi.
Quoi qu'il en soit, tu devrais le faire !
Maintenant que tu as les concepts de base, mettons-les en œuvre !
Comment mettre en œuvre des ads sur LinkedIn et Facebook/Instagram ?
La publicité de marque peut être réalisée sur n'importe quel média social : LinkedIn, Facebook, Instagram, Google, Twitter, Pinterest, etc.
Nous allons nous concentrer sur les deux qui fonctionnent le mieux pour le B2B :
LinkedIn : évidemment !
Facebook/Instagram : parce que c'est très bon marché, mais tellement efficace !
Avant de les mettre en œuvre, tu devras avoir des adsets et des médias prêts.
Mise en œuvre des ads AVANT outbound sur LinkedIn
Tout comme tu peux construire une liste de comptes cibles (ABM) sur Sales Navigator, tu peux choisir de précibler la publicité sur cette même audience via la plateforme LinkedIn Ads
Transpose ta recherche Sales Navigator dans la cible LinkedIn Ads, soit en :
Ciblant nominativement chaque entreprise à laquelle tu t'adresses. C'est parfait si tu fais une sensibilisation minutieuse basée sur les comptes.
Soit par le biais d'une segmentation plus large en termes d'industrie, d'ancienneté et de géographie. C'est la deuxième meilleure solution, car tu paieras pour faire de la publicité à des personnes qui ne font probablement pas partie de tes listes de contacts sortants !
Mise en œuvre des ads PENDANT et APRÈS sur LinkedIn
La publicité PENDANT and APRES s'appuie sur des stratégies de retargeting. Le retargeting est l'idée de faire de la publicité sur des personnes qui ont déjà interagi avec ta marque, soit parce que :
Ils ont visité ton site web. Pour les suivre, tu devras configurer le LinkedIn Conversion Tracker afin de permettre à LinkedIn d'identifier les personnes qui ont visité ton site web et de construire une audience basée sur celles-ci
Tu as leurs emails d'inscription à LinkedIn et tu utilises des audiences personnalisées d'emails pour les cibler. C'est mieux car cela te permettra de recibler les gens même s'ils n'ont pas visité ton site web et peut être automatisé par La Growth Machine (lire ci-dessous).
Mise en œuvre des ads PENDANT & APRES sur Facebook
Facebook ne te permet pas de faire du work-based targeting aussi bien défini que LinkedIn. Bien qu'un ciblage large fonctionnerait très bien pour sensibiliser les gens en général, ce n'est pas le but de notre guide aujourd'hui car cela ne soutiendra pas notre objectif ultime qui est de cibler et préchauffer les leads avant notre outbound.
Cependant, Facebook est un endroit idéal pour mettre en œuvre des stratégies de retargeting : comme pour LinkedIn, il y a deux sources que tu utiliseras :
Audience basée sur le trafic du site web : tu devras installer le Pixel de Facebook pour suivre le trafic du site web et construire des audiences basées sur celui-ci :
Audiences basées sur les fichiers clients : en utilisant les emails personnels enrichis de La Growth Machine comme proxy pour identifier les personnes. C'est mieux car cela te permettra de retargeter les gens même s'ils n'ont pas visité ton site web et peut être automatisé par La Growth Machine
Tu as les bases, mais plongeons dans les capacités de retargeting avancées de La Growth Machine pour la stratégie de branding PENDANT et APRÈS outbound!
Comment automatiser ta stratégie de branding avec La Growth Machine ?
Comme mentionné ci-dessus, une façon de faire du retargeting est d'utiliser une audience personnalisée en téléchargeant un fichier client d'emails dans Facebook/Instagram ou LinkedIn et en demandant à ces plateformes de faire correspondre les personnes sur lesquelles faire de la publicité en fonction de leurs données d'inscription.
Cela fonctionne très bien car cela te permet de faire du retargeting ciblé au laser sur des personnes qui ont déjà visité ton site Web.
Cependant, tu ne peux pas envoyer n'importe quel email. Les emails professionnels ne fonctionnent pas, car n'importe qui s'inscrit sur LinkedIn ou Facebook avec leur email personnel !
Mais attends ! Lorsque tu te connectes avec des gens sur LinkedIn, 80 % d'entre eux partagent leur adresse électronique personnelle, et La Growth Machine les trouvera automatiquement pour toi !
Tu as compris l'idée : nous allons justement utiliser ça pour automatiser notre stratégie de branding !
Mettre en œuvre le retargeting automatisé dans une séquence
Maintenant que tu sais que tu peux retargeter les gens en utilisant l'email personnel que La Growth Machine enrichira automatiquement une fois que tu te seras connecté avec quelqu'un sur LinkedIn, automatisons ce processus à l'aide de l'intégration native de La Growth Machine x Zapier.
Chaque fois que La Growth Machine enrichira un lead et trouvera un email personnel, nous le pousserons vers les social ads de ton choix. Prenons Facebook comme exemple
Tout d'abord, crée une cible d'audience dédiée Custom Audience sur Facebook Ads. Rends-toi dans Audience Manager et clique sur "Create Audience". Là, sélectionne "Customer List".
Ensuite, importe un échantillon de prospects pour initier l'Audience. Si tu en as besoin, tu peux utiliser ce CSV prêt à l'emploi. Avant le téléchargement, assure-toi de sélectionner NON lorsqu'on te demande s'il faut inclure une colonne pour la valeur du client, sinon, Zapier ne pourra pas se connecter !
Télécharge le fichier de test que nous t'avons fourni, mappe pour les emails et nomme-le " La Growth Machine Retargeting Custom Audience ".
Nous avons mis en place des leads à pousser, maintenant utilise Zapier pour automatiser la poussée des leads dans cette audience.
Crée ton Zap en suivant les mêmes étapes
Étape 1 : Définir le trigger et l'action
Dans cet exemple, nous voudrons à chaque fois qu'un lead est enrichi, pousser l'email personnel enrichi dans l'audience, planifions cela en ayant un déclencheur lorsqu'un profil est enrichi.
Étape 2 : Connecte ton compte La Growth Machine avec ta clé API personnelle
Étape 3 : Sélectionne les campagnes avec lesquelles tu veux faire du retargeting.
Il peut s'agir de toutes les campagnes ou seulement de quelques-unes :
Étape 4 : Filtre les prospects pour identifier ceux qui ont un email personnel.
Étape 5 : Choisis l'événement : Ajouter un email à l'audience personnalisée dans Facebook Custom Audience.
Ensuite, sélectionne le compte de l'audience personnalisée Facebook.
Étape 6 : teste et lance-toi !
Tout est prêt maintenant ! Tu as une audience pour les publicités Facebook, et tu peux répéter le même processus pour les publicités LinkedIn ! Relie cette audience aux actifs publicitaires de ta marque (AVANT, PENDANT et APRÈS, selon tes stratégies) et tu seras prêt à réussir !
N'oublie pas que c'est encore mieux que le retargating traditionnel de sites Web, car nous pourrons recibler les gens indépendamment du fait qu'ils visitent ou non ton site Web ! Incroyable !
À toi de jouer maintenant !
Nous avons partagé avec toi une stratégie de social ads et branding avancée qui, une fois mise en œuvre, aura un impact considérable sur ton rendement. Utilise-la avec la bonne séquence dans La Growth Machine et conclus plus d'affaires !
Voici quelques guides supplémentaires que tu devrais consulter :