Tu as activé la synchronisation native de LGM avec Hubspot, et tu as actuellement tes leads et tes logs d'activité synchronisés au niveau des contacts. Tu as probablement commencé à construire des listes dynamiques dans Hubspot basées sur les données de LGM, comme par exemple :
Une liste de prospects qui t'ont accepté sur LinkedIn mais qui n'ont pas répondu !
Une autre liste de leads qui ont répondu, mais qui n'ont pas encore été qualifiés par tes commerciaux !
Mais nous pouvons aller plus loin : noter automatiquement les leads en fonction des données de LGM !
Un prospect a visité ton profil sur Linkedin ? +1
A-t-il accepté ta demande de connexion sur LinkedIn ? +5
A-t-il cliqué sur un lien dans ton e-mail ? +10
Pourquoi devrais-tu faire cela ? Parfois, les prospects ne répondront pas immédiatement, mais leur activité signale un fort intérêt ! Ce sont ces prospects que tu devrais alors appeler spontanément ou réactiver manuellement !
Tu veux savoir comment utiliser le Lead scoring pour identifier automatiquement les prospects à forte intention ? Lis la suite !
Table des matières :
Un rappel de l'intégration native de LGM
Les contacts sont automatiquement créés ou updatés s'ils existent déjà dans Hubspot
Les contacts sont créés automatiquement ou mis à jour s'ils existent déjà dans HubSpot. Au début de chaque campagne, LaGrowthMachine vérifiera automatiquement si le lead existe déjà dans ton CRM, en faisant correspondre avec :
Email identifié
Prénom + Nom + Nom de l'entreprise
Si le lead n'existe pas déjà, LaGrowthMachine créera automatiquement le lead
Toutes les activités seront ajoutées à la timeline du contact sur Hubspot
Toute action effectuée par LGM sera maintenant remontée dans HubSpot :
LGM a ajouté le lead sur LinkedIn, tu le verras !
LGM a envoyé un message direct sur LinkedIn, tu le verras, avec une copie du message sur HubSpot.
Tu as reçu une réponse sur LinkedIn ? Le message apparaîtra sur la timeline du contact.
Pour en savoir plus sur sa mise en place, lis notre guide sur la façon de connecter Hubspot
Tout est déjà prêt ? Ok, on peut aller plus loin maintenant 🐥
Qu'est-ce que le lead scoring des prospects et comment fonctionne-t-elle dans Hubspot ?
Pour bien comprendre le potentiel de l'intégration de LGM à Hubspot, nous devons d'abord expliquer la fonction de Lead Scoring de Hubspot.
Qu'est-ce que le Lead Scoring et quand le mettre en place ?
Le Lead Scoring est une pratique qui consiste à attribuer un score aux prospects en fonction de leurs actions. Chaque action effectuée par le prospect augmentera son score. Plus le score est élevé, plus leur intention est élevée et donc plus ils sont susceptibles de devenir des clients.
Le Lead Scoring est très utile pour identifier les prospects à fort potentiel lorsque :
Tu as beaucoup de prospects potentiels - c'est généralement le cas lorsque tu fais de l'outbound.
Ta valeur moyenne des contrats ou ton taux de conclusion n'est pas assez important, et tu dois établir des priorités.
Si ton équipe est trop petite pour gérer tous les prospects hebdomadaires.
En résumé, le Lead Scoring t'aide à investir le temps de ton équipe sur les prospects à forte intention et à améliorer globalement ton taux de conclusion !
Que dois-tu suivre dans ton évaluation des prospects ?
Comme avec tout bon CRM, tu peux suivre à peu près tout dans Hubspot, des pages visitées aux clics sur les emails. Le risque de cela lorsque tu fais du Lead Scoring est la tentation de suivre trop d'actions dans ton score.
Tu ne devrais noter que les actions prouvant une forte intention. Voici des exemples de la logique que tu dois appliquer lorsque tu réfléchis à ce que tu dois suivre.
Lors du scoring de l'activité des Leads sur ton site Internet :
❌ N'ajoute PAS +1 à chaque fois qu'une page est visitée par ton lead.
Les leads peuvent consulter de nombreuses pages pour comprendre ce que tu fais, ou lire ton blog - cela ne signifie pas encore une intention élevée. Si tu suis TOUTES les pages au lieu de pages spécifiques, tu te retrouveras avec un score élevé qui peut être trompeur.
✅ NE PAS suivre que les pages importantes : +10 si le lead a visité ta page de tarification !
Vérifier (à plusieurs reprises ?) la page de prix est un indicateur avancé d'une intention élevée !
Lors du scoring de l'activité du Lead avec ton Outbound, N'ATTRIBUE PAS la même valeur à chaque action, mais compose les actions.
Ouvrir le courriel une fois est normal (+1).
L'ouvrir plusieurs fois correspond à une intention plus élevée (+1 x ouvertures multiples).
Cliquer sur un lien spécifique est une intention élevée (+10). Cliquer plusieurs fois est plus important (+10 x clics).
...
Et évidemment, n'oublie pas que le signal d'intention peut provenir de plusieurs sources :
De LinkedIn
Es-tu connecté avec lui sur Linkedin ? Oui, alors +5
A-t-il visité ton profil Linkedin ? Oui, alors +2
Depuis le back-end de ton service/application - si tu construis un SaaS, tu peux suivre les événements importants à l'aide de Segment et les synchroniser avec ton CRM.
S'est-il inscrit à ton service ? +10
A-t-il terminé le parcours d'accueil ? +20
Sur LaGrowthMachine, voici des exemples d'événements App auxquels nous prêtons une attention particulière :
- Première campagne lancée = +30. Cela indique que tu utilises pleinement notre produit.
- Plus de 10 conversions = +10. Conversations = nouveaux clients potentiels pour toi. C'est un indicateur retardé qui montre que tu commences à obtenir un retour sur investissement de LGM
- Connecté un CRM = +5. Connecter Hubspot ou Pipedrive sur LGM indique que tu opteras probablement pour le plan supérieur puisque l'intégration des CRM ne fonctionnera que si tu choisis ensuite le plan d'affaires dans LGM.
C'est un indicateur avancé d'un panier élevé potentiel.
Des opérations de marketing
A-t-il assisté à un webinaire spécifique ? +5
Lit-il des guides avancés non liés au référencement ? +5
Une dernière chose à garder à l'esprit, tu peux également suivre les actions négatives, en retirant des points pour des actions spécifiques :
Un prospect a supprimé son compte, -100 (évidemment !)
Un client potentiel s'est désabonné de tes emails, -5
Tu as compris l'idée, maintenant mettons cela en œuvre dans Hubspot.
Comment mettre en place le Lead Scoring de base dans Hubspot ?
Hubspot dispose d'une fonction intégrée de notation des prospects que tu peux mettre en place :
Rends-toi dans les paramètres de ton compte Hubspot
Puis, Gestion des données > Propriétés
Et recherche Hubspot Score
À partir de là, tu pourras définir :
Les actions positives, qui ajoutent des points lorsqu'un événement se produit.
Les actions négatives, qui retirent des points lorsqu'un événement se produit.
Lors de la mise en œuvre du Lead Scoring, n'oublie pas de définir des points différents pour chaque événement, comme le montre l'exemple ci-dessous :
Points : +10
Événement : A visité notre pricing page
Ça semble facile ? Ok, ajoutons les données de La Growth Machine à la sauce !
Comment évaluer tes prospects dans Hubspot en fonction des données de LGM ?
Comme expliqué précédemment, l'intégration native de LGM synchronisera automatiquement toute activité générée par LGM :
Tout courriel ouvert ou cliqué sera synchronisé !
Toute demande de connexion envoyée, puis acceptée, sera également synchronisée
Toutes les réponses sur n'importe quel canal
...
Tu vois ce que je veux dire. Voilà toutes les données sur lesquelles tu peux baser ton Lead Scoring !
Pour être précis, voici tous les événements que tu pourrais utiliser pour ton lead scoring
Générique - Leads qui ont COMMENCÉ une campagne donnée.
Générique - Leads qui ont PAUSÉ une campagne donnée
Générique - Leads qui ont ARRÊTÉ une campagne donnée
Générique - Leads qui ont CONVERTI une campagne donnée
Données d'email - Leads qui ont RECU un email spécifique
Données d'email - Leads qui ont cliqué sur un email spécifique
Données d'email - Leads qui ont REPONDU à un email spécifique
Données Linkedin - Clients potentiels dont le profil a été VISITÉ
Données Linkedin - Clients potentiels qui ont REÇU une demande de connexion
Données Linkedin - Clients potentiels qui ont ACCEPTÉ une demande de connexion
Données Linkedin - Leads qui ont REÇU un message direct spécifique
Données Linkedin - Leads qui ont REPONDU à un message direct spécifique
Données Linkedin - Leads qui ont REÇU un message vocal spécifique
Données Linkedin - Clients potentiels ayant répondu à un message vocal spécifique
Données Twitter - Clients potentiels qui ont été SUIVIS
Données Twitter - Leads qui ont été FOLLOWED BACK
Données Twitter - Clients potentiels qui ont été RETWEETED
Données Twitter - Clients potentiels dont le tweet a été LIKED
Données Twitter - Clients potentiels ayant REÇU un message direct
De toute évidence, tous ces événements ne sont pas des signaux de haute intention. Nous recommandons d'utiliser les signaux LGM suivants :
Un prospect a accepté ta demande de connexion, +5 points.
Chaque fois qu'un prospect visite ton profil, +3 points
À chaque fois qu'un client potentiel ouvre ton courriel, +1 point
Chaque fois qu'un client potentiel clique sur un lien dans ton courriel, + 3 points.
Un prospect vous a suivi sur Twitter, +5 points
Un client potentiel s'est converti (c.-à-d. a répondu) dans une campagne LGM, +5 points
Si tu ajoutes à cela les autres sources mentionnées précédemment :
Le suivi des pages de ton site web.
Événements provenant du back-end de ton service/applicationles données de ton opération de marketing
Tu ne manqueras plus aucun lead à fort potentiel !
Mais attends, c'est bien beau d'avoir des leads scorés, si on ne fait rien dessus, alors ça ne sert à rien.
Mettons en place le suivi !
Comment agir sur les prospects à fort potentiel ?
Il y a deux façons de surveiller les prospects à fort potentiel :
En utilisant les listes actives dans Hubspot
En utilisant le Workflow dans HubspotLa première est disponible gratuitement dans Hubspot mais ne permet pas l'automatisation.
Le second n'est disponible que dans le cadre d'un plan payant spécifique
Surveiller les prospects à forte intention en toute simplicité avec la liste active
Si tu as lu notre guide sur la mise en place d'une liste dynamique (basée, ou non, sur les données de LGM), tu sais comment utiliser les listes actives pour créer une liste de prospects correspondant actuellement à tes critères, mais qui sera aussi automatiquement mise à jour À CHAQUE FOIS qu'un prospect correspond à ces critères.
Va dans la section Contact > Liste pour créer une liste active, avec les critères suivants :
Puisque tu utilises les listes actives, cette liste sera automatiquement mise à jour lorsque les prospects atteindront un score de 15 ou plus ! 15 points sont utilisés à titre d'exemple ici, le seuil dépendra éventuellement de ce que tu suis !
Suivi automatique des prospects à fort potentiel grâce aux Workflow
Les listes actives sont géniales, mais elles ne permettent pas d'effectuer des actions automatiques ou de planifier des rappels ! Si tu veux aller un cran plus loin, tu devras utiliser les Workflow de Hubspot.
Les Workflow te permettent de construire des automatismes basés sur n'importe quelle donnée synchronisée dans Hubspot. Assez facilement, tu pourrais construire un Workflow qui :
Se déclenchera chaque fois qu'un prospect atteindra un score de 15 points ou plus
Mettre automatiquement en place une tâche pour le propriétaire du contact afin de le joindre.
N'oublie pas de vérifier si le lead a déjà un propriétaire ou non !
Utilisation avancée - Identifier les opportunités LGM manquées avec des listes dynamiques
Tu l'as compris : l'intégration est vraiment profonde avec les fonctionnalités de Hubspot. C'est bien beau de marquer des prospects, mais qu'en est-il des prospects qui font partie de campagnes LGM ?
Lorsque tes campagnes ont tellement de succès que tu as trop de réponses à gérer, il est très facile de manquer quelques opportunités.
En tant que directeur des ventes, tu voudras établir une liste active de toutes les opportunités possibles qui n'ont pas été qualifiées, en te basant sur :
Les données de conversion de LGM
Les données de qualification de Hubspot
De telles listes permettront d'identifier les opportunités manquées. Pour les créer, lis notre guide sur la façon de construire des listes dynamiques basées sur les données de LaGrowthMachine.