Tu as maîtrisé la segmentation ABM basée sur les entreprises à l'aide de Sales Navigator, élaboré des séquences Linkedin + Email très précises , exploité ta stratégie de branding, peaufiné ton copywriting pour l'adapter toujours plus finement à ton public. Tu réussis à obtenir des calls qualifiés, mais tu n'atteins pas ce taux de closing de +30% après les calls. C'est un objectif élevé, mais là encore, le taux de conversion moyen en SaaS n'est que de 22 %. Et si tu lis ceci, c'est parce que tu ne veux pas être dans la moyenne !
Quelle peut être la cause première ? Si ta segmentation et ton copywriting sont corrects, alors c'est probablement parce que ta script de call n'est pas terrible. Qu'il s'agisse d'appels entrants ou sortants, si ton Persona a accepté un appel, tu devrais atteindre un taux de conversion de +30 %.
Si tu n'y parviens pas, c'est souvent parce que ton script est mauvais. Demande à n'importe quel bon sales autour de toi : même si on a l'impression que c'est le cas, un bon call n'est pas un moment improvisé - c'est un instant bien scénarisée que tu joues avec ton lead. C'est un dialogue théâtral soigneusement écrit, qui semble très naturel, très "dans l'instant", à cause d'une chose simple : la structure.
Et si tu es un grand acteur, tu peux même jouer sur le débit, l'intonation, le volume et l'accentuation de ta voix pour mieux plaire !
Tu cherches à améliorer ton taux de conversion après call ? Lis la suite!
Table des matières :
Pourquoi la structure des appels est-elle importante ?
Soyons clairs : tu ne peux pas improviser un entretien de vente !
Tous les détails comptent et un excellent script d'appel te permettra de contrôler chaque détail de tes calls.
Pour qu'un call fonctionne :
Tu dois comprendre quels sont les problèmes actuels de ton prospect.
Tes solutions peuvent avoir plusieurs cas d'utilisation - tu dois comprendre lequel est celui pour lequel ton prospect vient.
NE PAS commencer par présenter ton produit/service. JAMAIS ! Écoute attentivement le problème posé et montre comment tu peux le résoudre !
Si tu présentes des fonctionnalités, ton prospect aura l'impression que tu es très technique, mais que cela n'a aucun sens !
2. Une fois que tu as compris cela, tu dois être capable de présenter clairement comment tu peux résoudre ce problème pour lui.
Parfois, il ne s'agit que de 20 % de ce que ton produit peut faire. Mais ces 20 % sont ce que le prospect veut. Et qu'il a besoin d'entendre ! Seulement cela ! Et pas tous les autres !
Si tu mentionnes tout le reste, ton message sera dilué. Contente-toi de résoudre le problème principal et d'offrir une valeur simple et directe !
3. Si tout cela fonctionne, tu pourras alors mettre en place les prochaines étapes concrètes et obtenir un planning daté.
C'est souvent quelque chose qui est mal fait : les gens hésitent à être francs et honnêtes. Nous verrons plus tard comment marquer la pause pour obtenir la réponse réelle ou l'intérêt ou non.
Si l'intérêt est validé, tu dois sortir de cette réunion un échéancier. Les gens ont leur propre agenda - un problème brûlant peut nécessiter une solution maintenant, mais ils n'ont peut-être pas la bande passante pour le moment.
Obtiens l'information et construis tes prochaines étapes en fonction de cette information.
4. Tout en construisant les bases d'une bonne relation : la confiance et une relation facile.
Les gens n'achètent pas seulement un produit ou un service, mais aussi une relation avec ce produit ou ce service.
Si tu as une bonne marque et une bonne communication, c'est ce qui les poussera à entretenir une relation avec ton produit/service.
Si tu es une jeune entreprise, ton équipe de sales est le point de départ de cette relation. Cela signifie qu'ils n'achètent pas seulement le produit, mais aussi les personnes qui le vendent. La confiance est essentielle !
C'est beaucoup de travail pour un seul premier appel, et cela ne peut être réalisé que si tu as une structure d'appel claire. En voici une recommandée pour un premier appel de 45 minutes :
Premières 30 secondes - Établir instantanément une connexion.
C'est probablement l'étape la plus importante de l'appel. Si tu échoues, tu n'obtiendras pas les informations dont tu as besoin pour créer de la valeur. Réussis-la, et le reste coulera de source !
Entre 1 et 15 minutes - Temps de découverte
Pas de démonstration de produit, pas d'écran partagé, juste des questions approfondies pour comprendre quel est le problème qu'ils ont besoin que tu résoudes.
Un repère pour savoir si tu fais bien les choses : ton prospect doit parler trois fois plus que toi !
Il se plaint, tu écoutes et tu prends des notes !
15-35min - Résoudre leurs problèmes
Maintenant que tu as compris ce qu'il a besoin de résoudre, explique-lui comment tu vas résoudre son problème avec ton produit. Laisse de la place pour les questions, ne parle pas tout seul ! Les gens ont une très faible capacité d'attention. Si tu parles seul pendant plus de 3 minutes, ils changeront d'onglet !
35-45 minutes - Récapitulation et établissement des prochaines étapes concrètes.
Le follow up est essentielle ici pour évaluer l'intérêt réel, établir un calendrier et définir les prochaines étapes concrètes.
Évidemment, un excellent appel de vente est toujours suivi d'un excellent courriel de suivi contenant toutes les informations détaillées et les prochaines étapes !
Avant d'y plonger en profondeur, parlons d'une chose : la préparation.
Avant l'appel : fais tes recherches !
Bien que trop souvent oubliée, la préparation est essentielle. Tu ne peux pas sauter sur un appel sans connaître les bases :
À qui parles-tu ?
Que fait l'entreprise et quelle est sa situation actuelle ?
Dans quel persona/cible/audience se rangera-t-elle probablement ?
Il n'y a rien de pire pour un prospect que d'accepter un appel et de sentir que le représentant n'est pas préparé. En faisant cela, tu envoies de mauvais signaux qui indiquent que :
Tu n'es pas un professionnel
Ton prospect ne vaut pas la peine que tu prennes le temps de faire des recherches au préalable.
Tu n'accordes pas d'importance à son temps
Et tu t'exposeras à un échec lors de la phase de découverte.
À qui parles-tu ?
Pour faire des recherches sur la personne à qui tu parles, consulte son profil LinkedIn et cherche les informations clés qui t'aideront à comprendre son autorité - c'est-à-dire sa capacité à conclure l'affaire -.
Comprends depuis combien de temps elle travaille dans l'entreprise.
Une nouvelle personne dans l'entreprise peut être embauchée pour apporter un changement ou résoudre un problème spécifique. Elle pourrait être soumise à une forte pression pour prouver sa valeur, et tu seras son partenaire de confiance. Tu pourrais utiliser cela à ton avantage
Un vétéran de l'entreprise aura une connaissance plus approfondie de la situation et aura probablement essayé d'autres solutions. Tu seras en mesure de mieux comprendre le contexte des problèmes, la façon dont ils ont essayé de les résoudre au départ et pourquoi ils cherchent une autre solution.
Le temps passé au sein de l'entreprise te permettra d'évaluer le niveau de connaissance qu'elle possède.
Comprends leur ancienneté : pourquoi les stagiaires ne sont-ils pas parfaits pour les appels de vente ? Ils n'ont probablement pas d'autorité, de budget ou de connaissances. Tu ne devrais probablement même pas prendre l'appel, ou au moins t'assurer qu'il n'est pas seul.
Les responsables de terrain n'ont peut-être pas d'autorité ou de budget (les vice-présidents en ont), mais ils deviendront tes champions au sein de l'entreprise, car ce sont généralement eux qui s'occupent du problème au quotidien.
Les vice-présidents ont généralement le budget et l'autorité, mais ils comprennent moins bien le problème ou la solution/approche actuelle par rapport à ce qui a déjà été essayé.
L'ancienneté te permettra de comprendre le niveau de la conversation que tu auras : terre à terre ou de haut niveau. Ainsi que l'autorité et le budget.
Que fait l'entreprise et quelle est sa situation actuelle ?
Pour faire des recherches sur l'entreprise, LinkedIn est encore une fois un allié de taille. Sales Navigator te fournira d'excellents renseignements sur leur croissance récente, leurs embauches actuelles et la structure de l'entreprise.
C'est un grand atout si ton équipe est dédiée à un département spécifique (ventes, marketing, etc...) pour cartographier les principaux acteurs ainsi que pour projeter la valeur des transactions !
En savoir plus sur la croissance de leurs employés :
Offres d'emploi actuelles :
Ou la répartition des employés.
Lorsqu'il est bien configuré, LinkedIn Sales Navigator peut être étonnamment précis dans sa capacité à repérer les bons prospects et à t'aider à faire de la cartographie de compte
Toutes ces informations devraient t'aider à comprendre leur besoin actuel, mais aussi leur organisation. Si tu vends des outils de vente tels que La Growth Machine, le fait de connaître la taille de leur équipe de vente t'aidera à estimer la valeur de l'affaire et le budget, et le fait de jeter un coup d'œil rapide aux pistes recommandées t'aidera à comprendre si tu parles à la bonne personne ou si tu devras peut-être organiser un autre appel à la fin de celui-ci (Prochaines étapes).
Définis tes mesures de qualification et recherche ces informations.
Google News est un excellent moyen de vérifier les relations publiques ultérieures. Cela peut être un excellent début de conversation s'ils ont partagé des informations récentes. Cela peut sembler évident, mais si peu de gens font ce genre de recherches qui sont d'excellentes amorces de conversation
Si tu cibles des startups qui ont tendance à lever des fonds, jette un coup d'œil à Crunchbase pour vérifier la date ultérieure de leur financement.
Enfin et surtout, visite leur site Internet et comprends ce qu'ils font.
Cela semble tellement évident, et pourtant peu prennent le temps nécessaire pour le faire. Si tu ne peux pas résumer en 30 secondes ce qu'ils font avant l'appel, tu es mal parti !
Un bon conseil ici : si tu n'as pas compris leur proposition de valeur, fais-le leur savoir. Il vaut mieux être honnête et montrer un vrai souci du détail que de risquer d'être à côté de la plaque.
"Je me suis renseigné sur votre entreprise - je ne suis pas tout à fait sûr d'avoir bien compris ce que vous faites.
Il est important pour moi de m'assurer que je comprends bien votre activité afin d'être pleinement en mesure de vous aider.
Pouvons-nous commencer par une présentation rapide de ce que vous faites ?"
Dans quelle cible/audience/persona vont-ils probablement se retrouver ?
Au fur et à mesure de tes recherches, tu seras en mesure d'émettre des hypothèses sur la cible auxquelles le prospect pourrait appartenir. C'est très bien pour commencer, mais cela peut être un piège majeur : en supposant qu'ils devraient tomber dans une catégorie donnée, tu supposeras également leurs problèmes et la valeur qu'ils recherchent.
C'est une voie très dangereuse car tes suppositions se révéleront très probablement erronées. Résiste à la tentation de tirer des conclusions hâtives et veille à respecter ton temps de découverte dans la structure de tes appels.
Tu seras surpris du nombre de fois où tes hypothèses se révéleront fausses !
Établir une véritable connexion avec le prospect
Les informations sur l'entreprise et le PCI/personnage seront utiles pour comprendre les cas d'utilisation et établir la confiance dans les premières minutes de l'appel.
Mais il ne s'agit pas seulement de préparer ton dossier, il s'agit aussi d'essayer d'établir une connexion personnelle avec ton prospect. Comme nous l'avons mentionné précédemment, les gens n'achètent pas seulement une solution, mais une relation avec cette entreprise.
Tu es l'incarnation de cette relation. Et tu dois la construire au fil du temps. Comprends ce qu'ils aiment, personnellement, vois si vous avez des connexions mutuelles.
D'excellentes sources sont :
Regarder le contenu avec lequel ils interagissent sur LinkedIn. C'est encore mieux s'ils publient eux-mêmes.
De même, utilise Twitter !
Arriver préparé t'aidera pour la partie la plus difficile de l'appel - établir une connexion instantanée.
Les 30 premières secondes : pourquoi font-elles ou défont-elles ton appel ?
Les 30 premières secondes sont connues pour faire ou défaire n'importe quel appel ! Pourquoi ? C'est comme lorsque tu rencontres quelqu'un, tu sens instantanément que tu vas l'aimer ou non.
Si tu ne l'aimes pas, tu ne t'ouvriras pas.
Si tu l'aimes, tu seras bavard - et un prospect bavard te donnera toutes les informations dont tu as besoin pour conclure l'affaire !
C'est exactement la même chose avec ton prospect. Dans les premières secondes, tu dois :
Créer une atmosphère de bon temps : faire tomber les barrières selon lesquelles il s'agit d'une visite de vente en brisant rapidement la glace.
Instaurer immédiatement la confiance que tu ne leur feras pas perdre leur temps.
Le moindre faux pas et le reste de l'appel sera un désastre.
Le ton représente 80 % du travail - si tu es grincheux, ils ne s'ouvriront pas. Tu dois transmettre une énergie positive/accueillante, du bonheur. Salue-les lorsqu'ils te rejoignent, souris, fais une blague. Ne laisse pas s'installer un silence gênant dans les premières secondes, sinon tu vas tout gâcher.
Si tu as besoin de quelques conseils, il y a beaucoup de façons de le faire - cela varie selon que tes prospects viennent de l'Inbound ou de l'Outbound ainsi que de ce avec quoi tu es le plus à l'aise.
En voici quelques-unes :
S'il s'agit d'un lead inbound, une excellente approche consiste à travailler sur une connexion mutuelle ou une histoire de réussite.
"Hé {{prénom}}, merci d'avoir pris l'appel !
Je me demandais d'abord comment tu avais entendu parler de nous ?".
Bien qu'assez direct, il citera probablement une entreprise/une personne que tu connais et pourra s'appuyer dessus.
"Oh, vous venez de la part de {{prénom}}.
Ils ont eu du succès avec nous en effet pour améliorer {{XYZ}}.
Que t'ont-ils dit à propos de nous ?"
C'est encore mieux s'ils mentionnent une personne.
S'il s'agit d'un lead outbound, cet opener fonctionne très bien.
"Hé {{prénom}}, merci d'avoir pris l'appel !
En fait, j'étais curieux de savoir pourquoi tu as pris l'appel !"
Bien sûr, pour que cela fonctionne, tu dois laisser le prospect parler. Résiste à la tentation de combler le silence.
Il existe aussi des approches génériques qui fonctionnent très bien si tu as la bonne énergie positive "Salut {{prénom}}, comment ça se passe aujourd'hui ? Pas trop de réunions ?".
Ce n'est pas la phrase qui compte, mais la façon dont tu la dis ! J'ai vu des gens utiliser ces astuces et échouer parce que le ton/l'attitude n'était pas le bon. Tu sais ce que l'on ressent, c'est minable et c'est une perte de temps....
Tes recherches peuvent t'aider à te replier si tu ne parviens pas à briser la glace avec ces astuces.
Quel que soit l'icebreaker que tu choisis, n'oublie pas l'objectif : créer une connexion instantanée et avoir l'assurance qu'il ne s'agira pas d'un énième argumentaire de vente, mais d'une conversation digne de confiance et décontractée.
Si tu n'y parviens pas, ton prospect ne s'ouvrira pas, n'écoutera pas et ne te fournira pas les informations dont tu as besoin pour défendre ton point de vue.
En parlant d'argumentaire, plongeons dans la découverte.
Entre 1 et 15 minutes - C'est le moment de la découverte : Ne parle pas, écoute attentivement !
Tu as établi une connexion et créé une atmosphère positive. Tu sens que le client potentiel est prêt à s'ouvrir et à te fournir toutes les informations dont tu as besoin pour résoudre son problème, quel qu'il soit.
Cependant, tu n'es pas encore tout à fait sûr de la nature de son problème. Tu as probablement une idée, parce qu'ils correspondent à un segment spécifique dans ta compréhension du marché. Mais n'oublie pas une règle d'or en matière de prospection : ne présume jamais que tu sais - demande-leur de te le dire.
Tu peux supposer qu'ils appartiennent à une catégorie spécifique ou qu'ils devraient utiliser le produit d'une manière spécifique. Tu as peut-être raison à 80 %, mais ce n'est pas suffisant. Ce que tu veux pouvoir faire, c'est obtenir le verbatim de leur problème. Tu veux qu'ils le disent avec leurs propres mots, afin que tu puisses le répéter exactement de la même façon pour te concentrer sur la manière dont tu vas résoudre ce problème !
Et pour ce faire, tu dois donner le ton pour les 10 prochaines minutes !
S'il s'agit d'une demande entrante, ils ont probablement fait quelques recherches, tu peux donc commencer par cela :
"Très bien, l'objectif de l'appel d'aujourd'hui est de comprendre que {{l'entreprise}} peut vous aider.
Je pourrais faire une démo générique, mais je sais que si je ne prends pas le temps de comprendre vos besoins, c'est ennuyeux et inutile.
J'aimerais que nous prenions les 5 à 10 prochaines minutes pour discuter de ce que tu as fait jusqu'à présent {{dans le domaine que tu résous}},
ce qui a marché et ce qui n'a pas marché,
les outils que tu as utilisés et ce que tu as en tête de faire avec {{nom de la solution}}.
Tu vois ce que j'ai fait ?
J'explique que je ne veux pas faire une démonstration générique, mais apporter de la valeur - bien !
J'établis le sujet pour les 5 à 10 minutes à venir.
Je leur pose des questions ouvertes pour commencer.
Plus important encore, je leur demande ce qui ne fonctionne pas => C'est la question la plus importante. S'ils viennent te voir, c'est que quelque chose n'a pas fonctionné jusqu'ici et ce sera le discours clé !
À partir de ce moment-là, n'interromps pas ton prospect. Laisse-le parler et écoute. Prends des notes, puis plonge davantage dans ses besoins.
Lorsque tu prends des notes, il est très important que tu écrives mot pour mot la façon dont ils formulent leurs propres problèmes, afin que tu puisses les utiliser plus tard au cours de l'appel et dans ton e-mail de suivi.
S'il s'agit d'un appel sortant, la meilleure question que tu puisses poser est la suivante
"Pourquoi as-tu pris l'appel ?".
C'est la meilleure façon de lancer la découverte. Ne pose pas de questions sur les priorités de l'entreprise, ne pose pas de questions BANT. NON - cela ne fait que mettre ton prospect en mode argumentaire de vente, et les gens sont de moins en moins patients avec ces bêtises.
"Pourquoi as-tu pris l'appel ?", c'est génial parce que c'est une question ouverte ! Et puis, comme mentionné plus haut, n'interromps pas, écoute, prends des notes.
À partir des deux approches, approfondis progressivement leur solution en posant des questions "Comment et Pourquoi".
Lorsque nous faisons des appels de découverte pour LGM, voici ce par quoi nous commençons généralement :
Quel est l'objectif de l'utilisation potentielle de LGM ?
Dans le cas de LGM, il peut s'agir de faire de l'outbound, de recruter des personnes, d'automatiser leur inbound, de faire du marketing de sensibilisation, etc....
Quelles sont les personnes/entreprises que tu prospecte ?
Cela aura un grand impact sur le type de séquence que les gens construiront avec LGM
As-tu déjà utilisé Sales Navigator pour trouver des clients potentiels ?
Pour valider qu'ils connaissent Sales Navigator, si ce n'est pas le cas, nous devrons le présenter et partager du contenu éducatif.
Utilises-tu un système de gestion de la relation client (CRM) ? Si oui, quand est-ce que tu crées des pistes dans le CRM ? Quelles informations synchronises-tu ?
Cela nous permettra d'aborder les fonctionnalités du CRM, et peut-être celles de Zapier. Ou de ne pas les mentionner si ce n'est pas important pour eux.
Est-ce que tu fais du retargeting ?
As-tu une idée du nombre de prospects que tu dois contacter par semaine ?
Généralement, nous clôturons aussi la partie découverte par une question plus générique :
"Y a-t-il quelque chose que tu avais en tête dont nous n'avons pas parlé mais que tu aimerais voir aujourd'hui ?".
C'est une question importante : la découverte est un processus axé sur les questions qui peut finir par t'entrainer vers un seul sujet - alors qu'une autre chose peut avoir besoin d'être mentionnée. Cette question te permet d'éviter cet écueil.
Évidemment, toutes les séances de découverte sont différentes en fonction de ce que tu fais et de ce que tu vends. L'objectif est de s'assurer que tu as bien compris leur problème !
15-35 minutes - Résoudre leur problème
Si ta découverte s'est bien déroulée, tu sais maintenant quel est leur problème. Tu peux maintenant commencer à partager ton écran et à leur montrer dans le contexte comment tu vas rendre leur journée 100x meilleure !
Ta démo doit être maîtrisée - aucune hésitation n'est permise. Même si chaque entreprise aura une façon différente de faire des démos, voici des règles fondamentales :
Ne parle jamais tout seul pendant plus de 2 minutes. Les gens ont une capacité d'attention très faible.
Montre une certaine valeur pendant 2 minutes, puis fais une pause en posant des questions liées à ce que tu as montré et au problème que tu as identifié en amont.
Répète ensuite.
Si tu parles seul pendant plus de 2 minutes, tu manqueras des informations importantes et probablement que ton prospect changera d'onglet et cessera d'écouter.
Faire des pauses régulièrement est un excellent moyen de s'assurer que tout le monde garde le fil, de répondre aux questions au fur et à mesure et d'engager le dialogue avec le prospect.
Adapte ta visite à ce que tu as appris pendant la découverte.
80 % de ce que tu montreras sera généralement le même pour chaque prospect, mais mets l'accent sur le problème que tu résous pour eux. Adapte évidemment ta visite à ce que tu as appris pendant la phase de découverte. Répète le verbatim que tu as pris en note auprès d'eux.
Lorsque tu as montré comment tu allais résoudre l'un de leurs problèmes spécifiques, assure-toi qu'ils en ont perçu l'intérêt en leur posant la question avant de passer à autre chose !
"Je crois que c'est l'un de vos problèmes clés.
Est-ce que la façon dont nous allons le résoudre est claire pour toi ?".
Au fur et à mesure que tu avances, cherche les signes :
Si ton prospect pose des questions, c'est super, il est engagé.
S'il t'arrête pour revenir sur un point précédent ou montrer à nouveau, c'est super, il veut en savoir plus
Au contraire, s'il se contente d'acquiescer et de reconnaître tout ce que tu dis, tu as probablement déjà perdu l'affaire....
Fais attention au temps - tu veux qu'il te reste du temps pour conclure et définir les prochaines étapes. Tu dois être le gardien du temps.
35-45 minutes - Récapitulation et prochaine étape
Les 10 dernières minutes sont consacrées aux questions génériques qui se posent généralement à la fin.
Montre la voix, mais comme pour la phase de découverte, laisse-le s'exprimer
"Très bien, nous avons terminé. Qu'en penses-tu ?"
Marque une pause - résiste à la tentation de combler le vide - il est très important que tu le fasses.
Tu veux qu'il réponde sans risque de partialité. La question est ouverte et tu dois la rendre très large pour le laisser dire ce qu'il pense. Si tu poses des questions plus précises, tu biaiseras ses réactions. Cela peut entraîner des questions supplémentaires, des commentaires honnêtes - tu seras surpris.
Une autre excellente approche, s'il n'y a pas de question, consiste à :
"Comment vois-tu les choses se dérouler ?"
Là encore, marque une pause. Laisse-le suggérer les prochaines étapes et les éventuelles objections qu'il pourrait avoir.
Pour ces deux questions, il est essentiel de marquer cette pause pour l'obliger à intervenir sans aucun parti pris.
Si tu as l'impression que tout se passe très bien, tu peux te montrer plus en avant
"Quand te vois-tu mettre en œuvre {{nom_du_produit}) ?
Quel est ton timing à ce sujet ?"
Ce que tu veux obtenir de ces 10 dernières minutes, ce sont :
Un oui/non clair et net.
Les prochaines étapes.
Fixe une date pour la prochaine étape - il n'est pas nécessaire que ce soit un appel fixe. Il peut s'agir d'une introduction d'ici la semaine prochaine si tu as besoin de parler à une autre personne au sein de l'entreprise. Mais tu as besoin d'étapes d'actions claires
Exemple d'actions :
Fixer une date pour un autre appel
Demande-lui de te présenter à toute autre personne potentielle à qui tu dois parler.
Fixe un calendrier de mise en œuvre
Fixe une date à laquelle tu reviendras vers lui s'il a besoin de "parler en interne". Il est important que tu prennes de l'avance sur les choses
Après cela, tout le monde en aura assez et vous vous direz au revoir. Mais tu n'as pas encore terminé. Un suivi rapide est essentiel !
Après l'appel : Effectue un suivi dans les 24 heures avec un résumé concret et les prochaines étapes !
Tout comme la préparation, le suivi est essentiel et pourtant souvent fait trop tard.
Tu veux que ton suivi :
Se produise dans les 24 heures suivant ton appel.
Fournisse à tes interlocuteurs toutes les informations dont ils ont besoin pour aller de l'avant.
Réitère la façon dont tu résoudras leur problème - utilise les verbatims.
Définir clairement les prochaines étapes
Évidemment, définis un rappel dans ton logiciel de gestion de la relation client en fonction des prochaines étapes.
Voici ci-dessous quelques exemples de suivis que nous envoyons après une démo entrante :
Trop de détails, dis-tu ? Eh bien, c'est tout ce dont nous avons discuté. Et ça s'est terminé par une vente d'adhésion à LGM de 4.400€ :)
La seule chose qui ne va pas ici : l'appel à l'action est assez faible. J'aurais pu fixer une date immédiatement après. Mais je déteste être aussi pressant, surtout quand je sais que l'appel de vente s'est très bien passé !
À toi de jouer maintenant !
Nous avons partagé avec toi les bases d'un 1er appel de vente qui, lorsqu'il est mis en œuvre, aura un impact considérable sur ton taux de conclusion. Utilise-le avec la bonne séquence dans La Growth Machine et conclus plus d'affaires !
Voici quelques lectures complémentaires que tu devrais consulter :
Bonus 1 : Comment gérer une question technique à laquelle tu n'as aucune idée de comment répondre ?
Pendant ta présentation on te posera probablement des questions auxquelles tu n'as pas la réponse. C'est normal et ce n'est pas une mauvaise chose !
C'est mauvais par contre si ta réaction n'est pas la bonne : voici la meilleure façon de gérer les questions auxquelles tu n'as pas la réponse.
"Wow, c'est une excellente question !
En fait, je ne l'ai jamais entendue auparavant, crois-le ou non.
Laisse-moi faire ça pour toi, laisse-moi écrire la question que tu viens de poser et je vais contacter quelqu'un qui va s'assurer d'obtenir la bonne réponse pour toi.
Parce que je n'aimerais pas que tu devines et que tu me dises quelque chose qui est à moitié vrai et à moitié faux.
Je veux être sûr d'obtenir la bonne réponse pour toi !"
Elle te permet de revenir à ce dont tu parlais
Cela renforce ta crédibilité. Tu n'allais pas répondre à quelque chose de faux. Tout le reste paraîtra plus crédible !
Bonus 2 : Maîtriser le débit, l'intonation, le volume et l'accentuation
Cet article donne des conseils pour une excellente structure. Mais ce qui manque, c'est l'importance du débit, de l'intonation, du volume et de l'accentuation.
La façon dont tu parles et dont tu utilises les pauses peut véhiculer beaucoup de choses :
Les pauses te permettent de créer une forme de tension sur un sujet important.
Les pauses invitent, ou parfois même forcent, le prospect à participer et à partager son point de vue. Ils sont ton allié le plus puissant
L'attitude compte aussi : si tu es grincheux, ils le seront aussi. Si tu es souriant, ils le seront probablement aussi. Fais une blague de temps en temps, pour détendre l'atmosphère.
Les questions ouvertes sont idéales pour éviter qu'elles ne ressemblent à un interrogatoire.
Il existe de nombreux exemples, et un grand maître pour montrer comment le débit, l'intonation, le volume et l'accentuation peuvent changer la perspective d'un discours est l'homme lui-même : Anthony Hopkins