Aperçu
Tu as maîtrisé la segmentation ABM avec Sales Navigator, construit des séquences LinkedIn + Email ultra précises, travaillé ton branding personnel, affiné ton copywriting pour coller parfaitement à ton audience. Tu obtiens des appels qualifiés… mais tu n’atteins pas les +30 % de closing.
Objectif ambitieux, certes — mais le taux moyen de conversion SaaS est de 22 %. Et si tu lis ceci, c’est que tu refuses la moyenne.
Quelle est souvent la cause principale ?
Si ta segmentation et ton copywriting sont bons, alors ton script d’appel est probablement le maillon faible. Inbound ou outbound, si ton persona a accepté d’échanger, tu devrais dépasser les 30 %.
Si ce n’est pas le cas, c’est généralement parce que ton script n’est pas assez structuré.
Un bon call n’est jamais improvisé. Même si on a l’impression que tout est naturel, un excellent appel est une scène écrite, jouée à deux, avec une structure claire.
Un grand acteur joue avec le débit, l’intonation, le volume ou l’accentuation… et toi aussi tu peux le faire.
Tu veux améliorer ton taux post-call ? Lis attentivement.
Pourquoi la structure d’appel est essentielle
Improviser un appel de vente = aller droit dans le mur.
Une structure solide te permet de contrôler chaque moment du call :
Comprendre le vrai problème du prospect, dans ses mots.
Identifier le cas d’usage précis qui l’a poussé à accepter un appel.
Ne jamais commencer par présenter ton produit, sous aucun prétexte.
Ne montrer que le 20 % de ton produit qui résout son problème.
Conclure avec des prochaines étapes concrètes, datées et claires.
Construire une relation de confiance tout au long de l’appel.
Voici une structure recommandée pour un premier call de 45 minutes.
0’–0:30 — Créer instantanément une connexion
Probablement l’étape la plus importante.
Si elle échoue : pas de confiance, pas d’ouverture, pas d’information exploitable.
Si elle réussit : tout coule de source.
1’–15’ — Temps de découverte
Aucune démo. Aucun partage d’écran.
Seulement des questions profondes pour comprendre ce qu’ils veulent réellement résoudre.
Un repère simple : ton prospect doit parler 3 fois plus que toi.
15’–35’ — Résoudre leurs problèmes
Maintenant que tu as compris ce dont ils ont besoin, montre comment tu vas leur faciliter la vie grâce à ton produit.
Laisse de l’espace pour les questions — ne parle jamais seul plus de 3 minutes.
35’–45’ — Récapitulatif et prochaines étapes concrètes
Tu valides l’intérêt réel, tu clarifies le timing, et tu obtiens un plan d’action daté.
Un excellent appel se conclut toujours par un excellent e-mail de suivi.
Avant d’aller plus loin : la préparation
La préparation est trop souvent négligée, pourtant elle détermine 50 % du succès.
Tu ne peux pas entrer en call sans connaître :
À qui tu parles,
Ce que fait l’entreprise,
Leur situation actuelle,
Leur persona probable.
Un prospect fait immédiatement la différence entre un.e commercial.e préparé.e et quelqu’un qui “débarque”.
Un manque de préparation envoie trois signaux catastrophiques :
Tu n’es pas pro.
Le prospect “ne vaut pas” ton temps.
Tu ne respectes pas son agenda.
Résultat : découverte ratée.
À qui parles-tu ?
Analyse de la personne
Consulte son profil LinkedIn et identifie :
Son ancienneté dans l’entreprise
Nouvel arrivant = mandat clair + pression → opportunité
Ancien = forte connaissance historique → contexte précieux
Son niveau d’autorité
Stagiaire = aucun poids
Manager = champion interne
VP = budget + décision
Son niveau de connaissance du problème
Cette analyse te permet d’adapter ton niveau de discours.
Que fait l’entreprise et quelle est sa situation ?
LinkedIn et Sales Navigator t’aident à comprendre :
Leur croissance
Leur structure
Le département concerné
Les signaux d’embauche
Les équipes clés
Regarde :
Leur croissance d’effectifs
Leurs offres d’emploi
Leur répartition de rôles
Leur hiérarchie
Puis complète avec :
Google News (actualités récentes — excellent icebreaker)
Crunchbase (dates de levées de fonds)
Leur site web (proposition de valeur)
Si tu n’arrives pas à résumer ce qu’ils font en 30 secondes → mauvais signe.
Astuce : si tu n’as pas compris leur activité, dis-le honnêtement. Ils apprécieront ta transparence.
"Je me suis renseigné sur votre entreprise - je ne suis pas tout à fait sûr d'avoir bien compris ce que vous faites.
Il est important pour moi de m'assurer que je comprends bien votre activité afin d'être pleinement en mesure de vous aider.
Pouvons-nous commencer par une présentation rapide de ce que vous faites ?"
Dans quelle cible/persona se situent-ils probablement ?
Tes recherches te permettront d’émettre des hypothèses.
Mais attention : supposer = danger.
Si tu pars du principe que tu “sais déjà”, tu vas :
poser les mauvaises questions
pousser la mauvaise valeur
rater le vrai problème
La découverte sert précisément à éviter ça.
Établir une véritable connexion personnelle
Les informations recueillies servent aussi à créer du lien dès les premières secondes.
Les gens n’achètent pas seulement un outil : ils achètent la relation avec l’entreprise.
Au début, cette relation, c’est toi.
Sources utiles :
Posts LinkedIn (ce qu’ils partagent, ce qu’ils aiment)
Engagments sur LinkedIn
Twitter / X
Centres d’intérêt
Arriver préparé → première impression réussie.
Les 30 premières secondes : le moment qui fait ou défait ton appel
Les premières secondes déterminent si :
Le prospect t’apprécie → il s’ouvre → tu récupères de l’info.
Il ne t’apprécie pas → il se ferme → call raté.
Tes objectifs :
Briser la barrière “je vais me faire vendre quelque chose”.
Inspirer confiance et éviter la perte de temps.
Ton ton compte pour 80 %. Énergie positive, sourire, aucune lourdeur.
Exemples d’openers (Inbound)
"Hé {{prénom}}, merci d'avoir pris l'appel !
Je me demandais d'abord comment tu avais entendu parler de nous ?".Exemples (Outbound)
"Hé {{prénom}}, merci d'avoir pris l'appel !
En fait, j'étais curieux de savoir pourquoi tu as pris l'appel !"Exemple générique
« Comment se passe ta journée ? Pas trop de réunions ? »
Ce n’est pas la phrase qui compte — c’est la façon de la dire.
1’–15’ : la découverte — ne parle pas, écoute
Tu as créé la connexion, l’énergie est bonne.
Maintenant tu veux entendre leur version du problème.
Même si tu as une idée basée sur l’ABM, tu ne dois jamais présumer.
Tu veux leurs mots exacts.
Exemple d’ouverture (Inbound)
"Très bien, l'objectif de l'appel d'aujourd'hui est de comprendre que {{l'entreprise}} peut vous aider.
Je pourrais faire une démo générique, mais je sais que si je ne prends pas le temps de comprendre vos besoins, c'est ennuyeux et inutile.
J'aimerais que nous prenions les 5 à 10 prochaines minutes pour discuter de ce que tu as fait jusqu'à présent {{dans le domaine que tu résous}},
ce qui a marché et ce qui n'a pas marché,
les outils que tu as utilisés et ce que tu as en tête de faire avec {{nom de la solution}}.J'explique que je ne veux pas faire une démonstration générique, mais apporter de la valeur - bien !
J'établis le sujet pour les 5 à 10 minutes à venir.
Je leur pose des questions ouvertes pour commencer.
Plus important encore, je leur demande ce qui ne fonctionne pas => C'est la question la plus importante. S'ils viennent te voir, c'est que quelque chose n'a pas fonctionné jusqu'ici et ce sera le discours clé !
Exemple (Outbound)
"Pourquoi as-tu pris l'appel ?".
Puis : silence.
Ils doivent remplir l’espace.
C'est la meilleure façon de lancer la découverte. Ne pose pas de questions sur les priorités de l'entreprise, ne pose pas de questions BANT. NON - cela ne fait que mettre ton prospect en mode argumentaire de vente, et les gens sont de moins en moins patients avec ces bêtises.
À partir des deux approches, approfondis progressivement leur solution en posant des questions "Comment et Pourquoi".
Lorsque nous faisons des appels de découverte pour LGM, voici ce par quoi nous commençons généralement :
Quel est l'objectif de l'utilisation potentielle de LGM ? Quelles sont les personnes/entreprises que tu prospecte ? As-tu déjà utilisé Sales Navigator pour trouver des clients potentiels Utilises-tu un système de gestion de la relation client (CRM) ? Si oui, quand est-ce que tu crées des pistes dans le CRM ? Quelles informations synchronises-tu ?
Cela nous permettra d'aborder les fonctionnalités du CRM, et peut-être celles de Zapier. Ou de ne pas les mentionner si ce n'est pas important pour eux.
Toujours conclure par :
"Y a-t-il quelque chose que tu avais en tête dont nous n'avons pas parlé mais que tu aimerais voir aujourd'hui ?".
15’–35’ : résoudre leur problème
Tu peux maintenant partager ton écran.
Règles absolues
Ne parle jamais plus de 2 minutes d’affilée.
Montre une fonctionnalité → pause → question.
Relie chaque démo à un élément dit pendant la découverte.
"Je crois que c'est l'un de vos problèmes clés.
Est-ce que la façon dont nous allons le résoudre est claire pour toi ?".Utilise leurs verbatims.
Observe leurs signaux.
Signaux positifs
Ils posent des questions
Ils demandent à revoir un point
Ils rebondissent sur quelque chose
Signaux négatifs
« Oui, ok… oui… ok… »
→ désengagement total.
35’–45’ : récap et prochaines étapes
Les dernières 10 minutes déterminent la suite.
Question ouverte 1
« Qu’en penses-tu ? »
Puis : pause.
Question ouverte 2
« Comment vois-tu les choses se dérouler ? »
Pause encore.
Si le fit est bon :
« Quand imagines-tu mettre en place {{solution}} ? »
Tu dois repartir avec :
Un intérêt clair (oui/non).
Les prochaines étapes.
Une date.
Une intro interne si nécessaire.
Un calendrier.
Après l’appel : suivi dans les 24 h
Ton follow-up doit :
Arriver dans les 24 h
Résumer précisément ce qui a été dit
Répéter le problème dans leurs mots
Expliquer comment tu vas le résoudre
Lister les prochaines étapes
Donner un timing clair
Voici ci-dessous un exemple de suivis que nous envoyons après une démo entrante :
Un bon follow-up transforme un bon call en deal.
Bonus 1 : gérer une question technique sans réponse
La meilleure réponse :
"Wow, c'est une excellente question !
En fait, je ne l'ai jamais entendue auparavant, crois-le ou non.
Laisse-moi faire ça pour toi, laisse-moi écrire la question que tu viens de poser et je vais contacter quelqu'un qui va s'assurer d'obtenir la bonne réponse pour toi.
Parce que je n'aimerais pas que tu devines et que tu me dises quelque chose qui est à moitié vrai et à moitié faux.
Je veux être sûr d'obtenir la bonne réponse pour toi !"
Tu reprends immédiatement le lead dans la conversation
Tu gagnes en crédibilité
Bonus 2 : maîtrise du débit, de l’intonation, du volume et des pauses
Tes mots comptent.
Ta manière de parler compte encore plus.
Les pauses créent de la tension.
Elles forcent le prospect à participer.
L’attitude influence celle du prospect.
Quelques blagues bien placées détendent l’ambiance.
Les questions ouvertes évitent l’interrogatoire.