Le plus grand débat de l'histoire de la prospection sur Linkedin : est-il préférable d'envoyer une invitation vierge ou d'ajouter un message pour maximiser les demandes acceptées ? Quelle est la meilleure pratique ?
Nous avons effectué de nombreux tests,
Lisez la suite !
Table des matières :
Qu'est ce qui peut affecter votre acceptation sur LinkedIn ?
Tout d'abord il est interessant de s'intéresser aux critères qui peuvent avoir un impact sur votre taux d'acceptation. Cela n'est pas directement lié au message dans la note d'invitation mais aussi à :
L'optimisation de votre profil LinkedIn : votre profil est-il assez optimisé pour instaurer la confiance ?
Si vous ne l'avez pas encore fait, lisez notre article "Comment optimiser votre profil sur LinkedIn ?"
L'expéditeur : qui envoie l'invitation ?
S'il s'agit d'un profil de niveau C (PDG, fondateur, etc.), vous aurez un taux d'acceptation plus élevé qu'un DTS, par exemple. De toute évidence, les gens sont plus sensibles à l'idée que des personnes de niveau C ou de rang supérieur échangent avec eux.
Cela signifie également que vous devez veiller à faire correspondre le niveau des personnes qui s'adressent à vous avec leur public cible. Envoyer un stagiaire ou un DTS de première année pour prospecter un cadre supérieur a très peu de chances de fonctionner. Vous devez faire correspondre le niveau de connexion de manière appropriée en fonction de votre prospect.
Et croyez-le ou non, mais lorsque l'expéditeur est une femme, le taux sera plus élevé que pour un profil masculin similaire. Nous y reviendrons plus tard.
Le destinataire : à qui envoyez-vous l'invitation ?
Il est primordial de bien connaître sa cible. Voici quelques questions que vous devriez vous poser pour affiner votre approche :
Sont-ils très actifs sur LinkedIn ?
Si c'est le cas, ils se méfieront probablement des demandes de non-connexion et des messages vagues. Soit parce qu'ils ont déjà été dupés et sont maintenant prudents, soit parce qu'ils utilisent également cette technique.
N'oubliez pas que vous voulez instaurer la confiance. Pour ce faire, soyez franc, honnête et reconnaissant du temps que votre prospect vous accordent.
Sont-ils très prospectés ?
S'il s'agit d'une cible qui reçoit beaucoup de demandes et d'e-mails par jour, vous pouvez être sûr qu'il ne vous prêtera pas attention à votre demande, sauf si vous êtes en mesure de l'attraper rapidement. Et par rapidement, nous entendons en une fraction de seconde.
Tout ce qui est vague, comme "LinkedIn m'a recommandé votre profil", ou envoyer un blog en espérant qu'ils le liront (alors que nous le savons tous - la plupart n'ont pas le temps) parce que vous avez peur d'être sincère dans votre prospection ne donnera pas de bons résultats. Faites-nous confiance.
Encore une fois : soyez franc, honnête et reconnaissant du temps que votre prospect vous accordent
En fonction de votre cible, le taux d'acceptation variera.
Prenons un exemple concret : vous contactez des fondateurs ou des PDG dans le monde des start-ups et des PME. Dans ce cas, je vous conseille d'ajouter une note très personnalisée et directe. Ils connaissent Linkedin, ils sont conscients que c'est un canal utilisé pour l'outreach. Et ils savent qu'une invitation vierge venant de quelqu'un au hasard cache beaucoup de DM de prospection une fois acceptée.
Il est donc probable qu'ils filtrent les invitations et qu'ils les acceptent :
Les personnes travaillant dans le même domaine avec le même niveau hiérarchique.
Les personnes qui leur apporteront de la valeur grâce à leur contenu ou à leur expertise.
Vous avez donc plutôt intérêt à partager votre expertise et votre valeur ajoutée dès que vous le pouvez !
Autre cas de figure : si vous contactez une cible moins présente sur Linkedin, votre taux d'acceptation ne variera probablement pas beaucoup, que vous ajoutiez un message ou non.
Ils acceptent probablement tout le monde parce qu'ils croient que plus le réseau est grand, mieux c'est.
D'accord, il n'y a pas de meilleures pratiques, mais comment savoir ce qu'il faut faire ?
Devenez le roi du test A/B et apprenez à connaître chaque audience que vous souhaitez cibler :
Créez une audience A et une audience B : mêmes personas, même secteur, même taille d'entreprise - il est important que votre audience soit la même tout au long du test, sinon vous obtiendrez des résultats faussés. Ces audiences doivent contenir 300 leads chacune au minimum afin que les statistiques soient fiables et que les tendances soient sûres.
Pour l'audience A, envoyez une invitation vierge. Pour l'audience B, écrivez un message personnalisé et assez direct pour expliquer pourquoi vous contactez cette personne.
Les notes génériques du type "Bonjour, j'aimerais beaucoup me connecter" ne sont pas considérées comme des messages appropriés.
Comparez les statistiques et apprenez !
Vous pouvez également tester les identités les plus performantes (CEO ou SDR par exemple).
Roulement de tambour ... mettons fin à ce débat !
Chez LGM, nous avons réalisé un test A/B du tonnerre :
Vérifier si un message doit être saisi ou non
Nous avons utilisé une séquence très vendeuse/honnête avec un détournement de la demande de connexion :
Audience A - Pas de message
Audience B - Message de vente honnête : Un message très direct, transparent et honnête, orienté vers un CTA clair comme suit :
Audience C - Message vague : un message légèrement personnalisé sans contexte ni CTA clair :
L'audience - Responsables marketing / Directeurs de marque / CMO
Nous avons pris 9.000 leads travaillant en tant que Marketing Managers / Brand Directors / CMO et les avons divisés en différentes audiences provenant de grandes entreprises. Nous nous sommes assurés qu'ils correspondaient aux mêmes segments de persona/entreprise.
Les KPIs : Taux d'acceptation et taux d'appels réservés
Nous surveillons à la fois le taux d'acceptation et le taux d'appels réservés qualifiés. C'est là que la plupart des gens échouent dans leurs tests : le taux d'acceptation est un KPI de moindre importance, votre objectif étant de réussir à avoir des rendez vous téléphonique, vous devez orienter votre stratégie de manière à optimiser les reservations d'appels qualifiés et non le taux d'acceptation.
Qu'avons-nous appris ?
Le taux d'acceptation de l'audience A (pas de message) : 31%
Le taux d'acceptation de l'audience B (message de vente honnête) : 29 %
Le taux d'acceptation de l'audience B (message vague) : 32 %
Tout d'abord, nous constatons que la différence entre les deux n'est pas si grande !
Mais nous ne nous sommes pas arrêtés là : nous sommes convaincus que le taux d'acceptation n'est pas le KPI ultime que vous devriez suivre : il ne dit pas grand-chose sur la conversion : avez-vous reçu une réponse ? Avez-vous organisé des appels, des réunions ? Avez-vous conclu ?
Puisque LGM est connecté à votre CRM, nous pouvons suivre ces données tout au long de l'entonnoir :)
Ainsi, nous avons mesuré les statistiques au bas de l'entonnoir d'appels sortants : les appels qualifiés réservés. Logiquement, la tendance s'est inversée à ce niveau :
Audience A : 3,77 % d'appels qualifiés réservés
Audience B : 6,62 % des appels qualifiés enregistrés
Audience C : 5,1 % d'appels qualifiés.
Il suffit de dire que cela prouve deux choses :
Ne pas mettre de message nous a fait perdre beaucoup d'opportunités de la part de personnes qui l'ont perçu comme suspect.
La transparence a permis d'obtenir beaucoup plus de prospects : 3 points de plus pour l'audience B en termes d'appels qualifiés enregistrés.
La note dans le message de l'audience B a joué le rôle d'un filtre : seules les personnes qui ont vu un intérêt dans l'offre ont accepté l'invitation, puis ont été suffisamment intéressées par les autres messages et DM envoyés et enfin sont allées plus loin et ont accepté un appel.
🤝 Une situation gagnant/gagnant : vous discutez avec des personnes intéressées par vos produits/services et inversement. Vous ne perdez pas votre temps en essayant de convaincre des personnes qui n'ont pas envie/besoin de travailler avec vous et inversement.
N'oubliez pas : connaissez votre public cible. Dans le cas présent, nous visions des prospects très recherchés parmi les vendeurs. Ils reçoivent des tonnes de messages chaque jour et sont très occupés. Notre équipe Sale nous a fait savoir qu'elle avait reçu des appels qualifiés de personnes plus haut placées que d'habitude en raison de la transparence de l'approche - à laquelle les personnes haut placées s'identifient.
Vous savez ce qu'il vous reste à faire 😉
Autres statistiques amusantes :
Nous avons utilisé le profil de trois personnes :
Fondateur et PDG - Homme
Directeur national - Homme
Responsable de la marque - Femme
Le sexe et l'ancienneté ont un impact, le monde dans lequel nous vivons est injuste ;)